厚积薄发：5个月两皇冠，欲望可以无极限 采访嘉宾：卫欲无限旗舰店
嘉宾店铺： 卫欲无限
店铺信用： 两皇冠 主营产品： 卫浴产品 经验居实习记者：东东（ID：tb东东_2008）
随着网购的不断发展，很多人看好在淘宝上面开网店，也正因为于此，淘宝的竞争也越来越激烈，很多人已经不是像前几年那样盲目的随便找一个产品拍几张照片就放到网上去卖了，而是开始深思熟虑，花心思去定位产品和品牌，花时间去考察市场，厚积而薄发，我们今天的嘉宾就是其中的一个，10个月的时间他已经行走在通往三皇冠的路上。
东东：很高兴能够采访您，我在您的店铺看了一下，您的店铺有很多值得学习的地方，您给我们简单的介绍一下卫欲无限是一个什么样的公司，他的经营理念是什么样的？卫欲无限旗舰店：卫欲无限是2010年9月开始运营的。到现在差不多10个月时间了。我们定位于专业的卫浴建材行业，旨在建立一个重视产品外观和功能设计、兼顾产品品质的高性价比品牌，因为这也是如我们一样的年轻人喜欢的。卫欲无限的品牌名字是卫浴的谐音，在网络众多品牌中，相对比较容易记忆，也容易联想到它是做什么产品的品牌。欲的意思是欲望，因为我们觉得，如今的浴室空间，已经不单单是一个功能空间，更应该是一个充满诱惑、拥有无限遐想的美好空间。在这里的每一件东西，应该是充满时尚、关注用户体验的。
东东：卫浴无限是一个线下品牌还是一个纯粹的淘品牌？卫欲无限旗舰店：卫欲无限是从淘宝起步的。严格来说是一个淘品牌。但今年以来，基于我们行业的一些特点，以及一些中高端顾客的需求（很多顾客还是希望看到装修建材实物才愿意购买），我们也在尝试建立展示型门店等方式，逐步与顾客面对面。
东东：那么您刚开始做淘宝的时候是直接定位做这个行业和这个品牌的吗？卫欲无限旗舰店：是的，我们做这个行业前，其实是做了一段时间的分析和思考，然后根据物流、行业竞争情况、市场需求、供应商整合等各个方面都做了考虑，结合自身的一些行业资源，然后选定了卫浴建材这个行。确定了行业后，再开始考虑取个什么品牌名字，前后经过了差不多半年时间吧。
东东：哦，真是有备而来的卫欲无限旗舰店：算是吧。但我觉得，每个来淘宝开店，开始创业的朋友，其实内心都是有备而来的。关键是看自己对产品的把控能力、整个运营团队和环境的搭建是不是能够做起来。要有备而来，而且一定要准备好。
东东：那么您认为需要怎么样去准备呢？
卫欲无限旗舰店：其实要准备的很多，我们可以从几个方面来着手；首先，市场的情况和淘宝的现状的分析。其次，我们自己的优势和资源。再次，我们的产品和店铺的定位。最后，我们该采用什么样的销售推广模式。
东东：是的，虽然您是经过深思熟虑的考察分析，那么当您真正的操作起来之后，商城前期的状况是跟您当初的想法和预测一样吗？卫欲无限旗舰店：也许是幸运吧，基本上还是与开店前的设想吻合的。但我觉得有个背景也值得一提，2010年9月我们开店，正好是赶上了淘宝商城家装馆的筹备期，当时能感觉到淘宝商城对于家装类目的重视和推广力度，这对我们刚起步是一个难得的机会哦。很多新店，苦于刚开始开店，没有流量，没有生意可做。我们刚好是赶上了一个好机会，当时免费的活动资源也比较有效，因此在开店初期，正好是帮我们度过了这个黑色时期。当然，这段时间里，我们也根据自己的能力，做了一些其他形式的推广，比如直通车，还有当时比较火的金牌秒杀等等，以及店铺内的一些活动予以配合。
东东：对的，前期毕竟来说您是刚开始做淘宝也是刚开始推广一个新的品牌，虽然说赶上了淘宝的好时机，但是总体来说还是有难度的，您除了直通车之外还进行了其它的什么方法来推广？卫欲无限旗舰店：直通车是一个重要方法。此外，我主要是从店内做一些营销上的创新。比如更灵活的一些优惠套餐促销方案，一些产品的包邮促销方案等等，都起到了一定帮助。很多卖家朋友其实也知道爆款的概念。我们在开店刚开始也注重了这一点，刚开始我们的产品主要是太空铝卫浴挂件，因此我们在这个品类上下功夫，重点促销其中的一个套餐，一个单品，在短期内就积累了近千的销量，这对我们前期的帮助非常大。
东东：就是说，在度过了短暂的适应期之后，您主要的方法还是在使用打造爆款来带动店铺的人气和销量？那么，爆款的效果是怎么样的？卫欲无限旗舰店：爆款是相当重要。我们在前期定位的太空铝挂件爆款，到现在依然是淘宝上销量最高的套餐之一（从开店到现在都没有参与过任何促销活动如聚划算等），完全是日常一套一套积累出来的。它基本上是带动了店内其他太空铝材质的单品销售。但爆款也有个负作用（这可能是很多人容易忽略的），爆款往往都是价格很低的，产品一般也是非常大众化的，这容易让一个店铺的定位难以调整和提升，这个比较麻烦。我个人认为，爆款是有生命周期的。因为竞争太过激烈，一旦你的产品销量很高了，立刻有很多人来模仿，而且永远不缺比你价格更低、比你赠品更多的店铺。因此来说这个是要长期关注。但对于我们卫欲无限来说，目前的阶段，我们倒也没有刻意的去追求爆款了，因为我们现在处在一个调整和优化产品线的时期里面。
东东：这一款爆款打造出来之后，您感觉对整个店铺起到什么样的作用？卫欲无限旗舰店：有了爆款带动了流量，有了流量之后，我们通过相关联的方式，推荐这个套餐以外的其他单品，搭配销售，这直接带动了店内太空铝类目的销量。并且一直带来稳定的流量。比如说我加19元可以送一个毛巾环、加29元送一个香皂架等等的促销方式，这种关联搭配促销方式是必须的，而且是要搭配优化好。
东东：现在很多人都在说有流量了，但是就是没有成交，那您认为在店铺转换率这方面需要做哪些工作？卫欲无限旗舰店：说到店铺转化率，
首先，店铺的视觉设计很重要。很多卖家朋友喜欢把店铺打扮的闪闪亮亮，我觉得可能会杂乱。您想想看，淘宝上的顾客，购买一个产品之前要搜索和查看多少产品，然后才来到您的店铺的，他们可能很疲劳了，淘宝上信息太多了。所以，我们的店铺，一定要是导航清晰的，一定要是促销信息清晰的，产品图片清晰且风格统一的（当然，视不同行业而定哦）。
其次，让顾客进店第一眼对你的产品有信心。这是很多细节因素所折射出来的，我一下子说不完，只能举例，比如你的产品描述、广告设计、产品图拍摄等，是不是让顾客对你的店铺有信心。这个凭直觉的，不太好描述，但我觉得它重要。
再次，专业性。产品描述的专业性、广告文案的专业性、图片拍摄和处理的专业性等等，顾客看到你的店铺第一眼，对你的店铺内心就会有个判断。比如我们自己作为消费者去买别家的产品，第一眼也是这么一个感受，比如我去买男士衣服，如果我看到店铺里面有很多粉色闪闪的字，或者一些小爱心、花纹啊什么的修饰图片，我肯定不会花时间去看的，因为这个男装店肯定不专业。
第四，用心设计营销活动。除了视觉、专业性的元素外，店铺内的营销活动也是要经过推敲的，营销活动的形式可以多样，虽然归根到底就是降价，但要做的有点技巧和娱乐性可能更好，案例：比如，我们行业有个最基础的产品——三角阀，基本上每个做卫浴的店铺都有销售，价格不一。但可以肯定的是，大多是单个单个销售的。但我们觉得，这个三角阀，一个家庭装修需要5—7个甚至更多。有些店铺没意识到引导顾客购买更多角阀，有些店铺意识到了，但也仅仅是提供诸如“多买几个角阀价格更低一点”的层次，而我们会拿几个角阀，配上角阀周边的配件，如水管，安装用的生料带等，组合成一个套餐，并且做专门的包装，这个普通的三角阀，立刻就有了品牌的感觉。顾客购买产品起来，其实他愿意多花一点点钱，关键是他要买到觉得更有性价比的产品。要从顾客的角度，稍微想多一点点，就会有意想不到的效果。
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东东：说到这里，据我的了解您的店铺是得过这方面的几个奖的吧？卫欲无限旗舰店：对，我们去年是拿过淘宝官方的一些奖项
东东：能跟我们分享一下吗？卫欲无限旗舰店：2010年10月初报名参加淘宝官方主办的首届淘宝掌柜成长大赛，最终得到了一个最佳营销案例奖，当时得奖的一些店铺，很多都是十分优秀的。2010年12月初，参加淘宝年度营销盛典，获得了最具成长大奖。
东东：据我的了解最具成长大奖一般是发给那些在短时间内成长速度的掌柜的，是这样吗？卫欲无限旗舰店：是的。好几个得奖者都是开店半年内的店铺，他们在不同行业，也都一样成长比较快速。
东东：那么您能不能用纯数据的方式展示一下您的这个成长速度？卫欲无限旗舰店：9月份我们第一个月，销售额是32万。10月份接近50万，11月份接近100万，12月份60多万吧。这对于一些传统的大品牌来说是微不足道的。但对于我们这种纯粹从零起步的淘宝品牌来说，应该还是可以的。当然，这是后来别人告诉我的。我在这个过程里面，其实并没有觉得数据了不起，反而是一直担心销售情况。
东东：您现在的店铺级别是什么？卫欲无限旗舰店：在2011年2月份左右，两皇冠吧。现在应该是接近3皇冠的时刻。
东东：哦，五个月两皇冠。刚才说到，您是在打造卫欲无限这个品牌，那么您在品牌建设方面又是怎样定位的？
卫欲无限旗舰店：其实我们就是希望成为年轻人认可的卫浴建材品牌。品牌建设并不是取了一个商标名称就完成了的。我们围绕卫欲无限这个品牌，也在不断赋予它内涵，比如产品结构的规划，重点产品的提炼，产品风格的提炼（我们主打方形风格，这是近年来国际卫浴行业比较年轻时尚的风格），产品包装等。
东东：您刚才也说到了您品牌的定位，那您又是从哪几个方向来达成您打造这个品牌的目的的？或者说是使用什么方式来打造这个品牌的？卫欲无限旗舰店：打造品牌是一个综合而且长期的过程，就我所在的行业来说，我目前主要是在逐步的优化产品结构，加强品质控制，以及专业产品包装等外观型的改善。当然，这些都是基本工作而已，还有营销方面的策划。说到营销策划，很多人都会关心，但这是要结合自身产品、行业、资源来做的，很难说清楚，但有个技巧分享给大家，就是“跟随策略”，找到行业内跟你定位比较接近的大店铺，或者你作为目标的店铺，学习他，跟着他走。他做什么活动，你也做什么活动，当然，要懂得举一反三。要灵活借用，活学活用，这个很重要。不要走入误区，盲目抄袭，明争暗斗，那最没意思了。当然，这需要淘宝的引导，需要卖家的自律，更需要消费者的参与，不要去一味追求便宜，这里的分寸要懂得拿捏。我们的产品都提供3-6年的质保服务。我们跟产品供应商合作的前提是签订售后服务协议，生产厂家需要提供这些服务，否则我们宁愿不做这个厂家的产品。
东东：您虽然做的时间不长，但是您取得了很好的成绩，我相信您取得这些成绩的过程一定是很有感触的，对于中小卖家您有什么好的建议？卫欲无限旗舰店：到目前，我也是中小卖家的一员。但我们都有成为大卖家的决心，并愿意为之努力。对于中小卖家来说，我的建议是不要为了追求销量去降低品质，这样的销量没有意义，它带不来二次消费和良好口碑。每个卖家最好都有一个清晰的产品结构定位，有与众不同的产品（这可以是不同的产品设计、产品包装、产品组合等等），用心，就有好创意。
东东：是的，经验之谈，那么您对您的商城和产品的未来的蓝图是什么样的？卫欲无限旗舰店：前面谈到的产品定位，就是我自己的未来蓝图。我目前正在往这个方向去做，但还没有完全做好，这个在今后我会根据卫浴建材市场的变化，不断去完善和优化这个部分。而对于卫欲无限旗舰店这个淘宝B店，我短期的期待是成为淘品牌，至于未来，希望它成为一个人人看了都愿意收藏的店铺。
东东：好的，祝愿您早日达成愿望，同时也感谢您接受我的采访，谢谢您！卫欲无限旗舰店：不客气，谢谢！
记者后记：做完这个采访，记者最大的感受是厚积而薄发！！嘉宾花了半年的时间去考察和调研市场，在很多人来说可能是不可思议的，但是同样的嘉宾也用了不到半年的时间却做到了两冠，“磨刀不误砍柴工”，如今的淘宝在向着品牌化和专业化的方向发展，而我们很多的掌柜还只是停留在战术层面的考虑中，对于战略层面的问题似乎觉得是一件很遥远的事情，看完这个访谈希望能给大家带来一点点思考。
