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    如何摆脱低价策略争夺定价权

        价格战从来都是商业的初始野蛮发展阶段的产物。当然价格战也是电商初级发展阶段的必然阶段。而且,就目前来看,价格战在电商行业中还将长期存在。

        拥抱变化,适应当前的环境,没有定价权,只能一边站着看热闹,参加双十一大促5折的商家死不了,参加双十二年终大促3折的卖家也死不了,完全看热闹的卖家才真正可能第一个死!

        这是未来的一种趋势,几年之内还改变不了,抱怨是没有用的,壮大实力掌握自己核心的产品才是关键,否则只能等死。

        B2C做的好的,无疑不是敢低价大促的!

        上次讨论到这个问题,没有深入说明,这里与大家讨论一些B2C最本质的问题。

        以京东为例,京东在起初的5-8年,不做广告,不搞大促,以沉着之心平稳发展,随着网购概念的深入,越来越多的人习惯网购,也习惯了B2C平台购物,京东日积月累的高质量用户群终于呈现病毒式增长,这两年,京东开始尝试一次次的大促,低至几折,满多少送多少,总之,优惠到你意想不到的程度,京东也在这种大促中占据更多的市场份额,也无形中抬高了百货类B2C的准入门槛。

        很多人可能会说,京东这么搞,赔钱赚吆喝,迟早完蛋,我想这也是很多人的一贯想法,看到谁3折卖货,看到谁满200送200,马上不屑一顾,切,只会降价促销,赔死你。

        真正B2C做的精通的行家,尤其是老总这个级别的,才会明白一个道理:现金流重于一切,赔不赔钱无所谓。

        在B2C发展的起初,PPG的火爆,让人们觉得独立B2C+良好的视觉效应也能获得成功,价格不是重要因素,但事实是否真如此呢?积压的广告欠款数额巨大,转化率上不来,概念火了,现金流却断了。随后凡客诚品以低价切入市场,时不时来几场大促,外加稳健的现金流,成功一度保持到现在。

        在B2C发展的早期,盲目投入广告培育市场的,活不了,投入产出肯定不成正比嘛,京东当当等早期的B2C能沉住气,不浮躁,耐心培育自己的服务体系,做好迎接电商春天的准备,而当网购群体成熟这个时机真正到来的时候,他们开始以低价+大促完胜其它竞争对手。

        西米网也好,还是其它2BC也好,倒闭的太多太多了,原因无外乎两点,其一,行业没选对,市场培育不成熟,向供货商争取不到低价,利润率太低,资金链不稳,比如西米网,一大批行业类型的平台其实都是如此;其二,盲目投入广告宣传,过度宣传产品质量,却无法玩低价+大促提升转化率的,导致现金流断裂,比如PPG,这类型的就比较多了,在08年后进入B2C的基本都是如此,融到一大笔钱开始乱搞。

        我只想说,亲爱的网商朋友们,为什么团购能火?因为中国人确实就是贪便宜!为什么京东当当能火?因为价格确实是低!为什么淘宝能火?因为淘宝的低价是出了名的!为什么你在淘宝能火?因为你敢于参加活动,你敢打低价!

        凡客的低价、京东当当的大促、苏宁的0元购书、淘宝商城的全场5折、聚划算的史上低价。。真的,我玩这么久电商,发现成交的核心在于,你的价够不够低。

        不是大伙不想卖高价,而是在中国,高价你卖不动啊!消费者只认折扣!认低价!在低价的基础之上,好的商品描述、口碑、装修或者像雕爷说的那种顾客体验才起作用!没有第一次成交,你再好的顾客体验也是白搭。

        平台型B2C的优势还在于,一方面买家的现金是即时到账的,一方面可以压供货商的款,现金流想不稳健都难,什么时候缺钱,什么时候就来个大促,反正货是供货商出,现金却是马上进自己的腰包,供货商催得急了就给一点,继续大促销货,始终有一笔沉淀资金在手,所以,赔钱不赔钱没关系,关键是资金链不断。而对淘宝大卖家来说,维持资金链更困难,幸亏目前大点的卖家基本都融资到位,不愁资金的问题,并且可以压一点生产厂商的货款,利润率也都还保证的可以,芳草集?御泥坊?韩都?这些自有品牌能保证充分的定价权,所以敢于参加大型活动,也打的起折,像NALA这种经销商,源于融资到位,货都是从韩国拉来,多少成本没谁知道,利润率高的惊人,也很有定价权。

        他们打的起价格战,敢于参加大型活动,而你,与淘宝大型活动能挂上边么?

        但凡你没有足够的定价权,我在这里给你写上三个字:小泥鳅。

        不是我泼冷水,电商的未来就在于你有没有定价权,所以,我在这里给予众多中大型卖家诚恳的建议:

        赶紧注册自己的商标,开始着手自己的品牌,任何行当都是如此的,价格标高一点,平时卖的折扣偏低一点,找准自己的核心竞争力,多参加淘宝的活动,一日活动,一月不愁,另外找一个好点的财务官,保证现金流和库存的稳健,记住,赔钱无所谓,只要现金流允许范围之类,尽最大可能出货,搞大资金流通规模,资金规模玩的大,融资就有望了。

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