访谈记者： 红酒女人（wypwzh）
访谈嘉宾： 腾大大
店铺信誉： 四钻
创店时间： 2005-12-4
店铺主营： 伞
—— 酒不醉人人自醉 淘不迷人人自迷 ——
前言：我的访谈嘉宾是05年开的店，直到今年5月21日才正式开始运营，短短的时间做到了四钻，我一直很郁闷，怎么我也是开了两年的店，却离钻相去甚远，这次访谈，嘉宾说了一句话，对我触动很大，我想这也许是许多中小卖家的通病：“光是等看学，但是，就是不亲自做总结，去提练，去优化。肯定是做不好的。”
不知你是否有同感？！
言归正传，看看这小帅哥是如何在淘宝玩转的。
红酒女人：很多人都说淘宝难做，包括我，但亲只花了短短的时间就到了四钻，一定有自己独特的方法，请详细介绍下。
腾大大：独特的方法谈不上,主要是学会找到重点，这种方法特别适合小卖家：
外观。生活中人靠衣装,马靠鞍。形象很重要，淘宝新手开店时最关键的就在这里，舍不得花钱买好点的旺辅和模版（我用的是拓展+300左右的模版），还是很原始和简单的样子，亲们在购物的时候一对比就知道你的不专业，信任度会大打折扣，开店的时候这可是很致命的。 内在，基础很重要，产品详情页。不太懂得亲，可以这样理解。就像去市场买东西，你总要很远的地方看到款式不错才会走进去看看对吧，这里我定义为整体（整体：款式，色彩，质感）。看整体不错，大致摸摸看还行，就试试（局部：花纹，材质，工艺），试后这后想买了准备付钱了，看细看一下袖口领口之类的（细节：针角，洞），所有的产品都可以从这种类似的，整体、局布、细节上面（视觉，触觉，感觉等方面）进行页面的整体的展示。（以上的这些最核心的是要附合用户的购物习惯，最起码要附合自己周边人去买东西的习惯）再加上快递，发货，色差，价格，售后，评价，关联产品等方面的说明就差不多了。 前期亏本赚信用：这个需要舍得，我用的方式是前期每款前3-5名免单，中3-10名6元包邮，后3-10名9.9包邮，30字左右好评全五分+收藏+分享完后返回到支付宝，主推利润款，也就是好卖的那种，这个时候每款的销量到10-25了，配合五个产品价格低的做套餐，你的好评就会到达50-125，如果你做2款，基本就上一钻了，一钻是个分水岭，产品几乎都销灭了零销量，转化率会高很多，在承受的范围内，让好评和销量一起上升,这里亏的可以得实打实的提升转化率,对你的价格没有冲击，而且比开车划算得多。 全程和时间赛跑：上面讲过，你可以速度到一钻，你要付出的是亏本赚信用赚取时间差，（当然，你也可以守店卖到一钻，不过，可能到那时你的信心早就磨光了。）这个时候你的销量和产品，淘宝的很多活动都可以报名了,信用一钻和评价也满足了,转化率也提升了不少，价格也有很大的调整空间。这个时候让价报活动的机率高很多，找销量高的官方和非官方的活动去报，但让价要有技巧，千万别一次让到底了。给后面连续上活动留点空间。 别怕小投入：从亏这点来讲，上面的方法远比你烧直通车和钻展无转化来得强。也许你直通车和钻展烧几百上千都不可能达到上面销量的好评和动态分还有活动报名的销量评论量的效果。 差异化：当时按价格排名搜索伞最便宜的是5元左右，那么我就做到4.98让排名第一排，邮费加10元基本上是15,批发价在12+6平均邮费，成本18。每把亏3元。流量会引100左右的IP进来，成交的才亏钱，做好关联其它产品会拉平亏损，做好套餐会多信用，你懂得!（并不适合所有的产品，但是思路是一致的“找到你们产品的差异化”）前面提到通过亏本赚信用，速度到一钻，当然也有想法还是可以先上升三钻，但风险很多，一钻到三钻主要是以报一些活动来完成的，这个时候，在这个过程中提升你的人均日发单量，减少出错率等等基本功（为五钻可以上聚划算做个前期的准备工作。），升到3钻后，又是一个分水岭，很多官方活动也可以报了，你也知道什么产品相对更好卖有利润，通过钻展主推这个产品，配合小活动（3-5钻主要是调整产品结构，价格和团队，报官方的活动，完善细节和流程，能够在以后爆款和大活动中不至于挂掉。），杀至五钻先，这个时候可以上聚划算，上不了也可以通过开车或继续钻展保持爆款地位。节奏很重要，有的亲一上来就来个免费试用一千个，结果发货打单包装全部出问题，差评如潮，店就直接废了。在淘宝上主要就是强化基础。
红酒女人：亲的方法很实用，特别想问下，亲把产品的销售分为前期、中期等，可以详细介绍下怎么定位？
腾大大：前期是取得信任参照为重点：一点为了让用户对陌生的你认同和信任，自己吹自己让亲们的信任有限，所以就有了亏本赚信用的搞法。让第三方的人来夸你才会让更多的人相信。
中期是做好服务和客户维护，让亲们常来最重要，开发一个新客户的成本远比老客户的困难。我们目前还只是短信和电话维护，后期还会有邮件等方面的。
红酒女人：比如亲说的前期多渠道流量导入,价格定位准备方便报活动店内折扣,请亲详细说说，或者举个例。
腾大大：多渠道流量导入是指，淘宝客，外部的蘑菇街美丽说这样的分享站，还有返利网，微博等等很多地方都可以及入流量，因为各方网站的方法不一样，也不是一两句话说得清楚的，详细的可以旺我。
定价方面，一般是（批发价+平均邮费+包邮）*3为市场价（一般超市大多数日用产品价格是批发底价*4倍在卖。做活动是*3-*4之间）。打比方，10元批发价，平均邮费6元，包装1元成本就是17，市场价就是51元,可以定在49.9元。报一般第三方活动是要求五折的。24.9-17就还有8元的利润，毛利百分之47%。报官方大型活动要最低价就是可以报19.9-17还有3元的毛润,毛利17%。当然上面也不是绝对的，平时卖28.9报三方的减4元下来，报官方的再减4元。只是打个比方,就是预留你的价格空间。如果你28。9别人说觉得高了。你有两件的成本是20+6+1=27。你就可以28.9包邮买一送一，之类的后期送不送不要犯规就行了。设邮费最好是先包邮，卖起来后可以选择性的二件包邮，三件包邮这样子。邮费模版设成大部分地方是0邮费，远的地方自动+5元左右邮费。这样的定价可以让你有足够的下行和操作空间，报活动或自己做活动都方便。但是你一下子杀到19.9也行，除非你准备这款就不报活动就日常卖的。如果把满减，套餐这些搭配的用好就更好了。
还有一个是如果你想报活动，特别是报天天特价这种扶持小卖家的活动，千万不要把这个产品做成搭配减价，也不要改价。否则价格会平均下来很低，你根据成本报不上。如果可能，不要做任何改价动作，邮费可以免邮。价格不要乱往大改，不能往小改，如果可能是概不议价。有空间送东西，或者好评全五分支付宝返现都行。就是不能在淘宝调价。最后的重点是，你的卖的价格要比商城超市要便宜，用户也得实惠。你也能赚到才行。这也可以做为一个选品的标准。价格选品。千万别搞个价格一算下来。你没得赚，用户还觉得贵。
红酒女人：亲的中期活动报名,资源交换报名.举例说说
腾大大：上了一钻，产品的销量评分评价，都到位后，很多活动都可以报名了，报名很多家的活动，常常是最以为搞不定的，结果找过来了，最觉得有把握的结果没戏，所以大家有空就多报活动。先以产品亏本做一次活动，支持活动方，然后换取另一个产品可赚利润的上。两次活动后主动配合活动方各项要求，我现在属于活动方优质商家，经常有找我介诏朋友上活动。所以，大家应该能理解优质商家的意义就是以后上活动就会简单方便快。同时也提醒大家报一些给力的活动方活动时，千万不要有侥幸心理。不然，别人也不是笨蛋，以后不会理你。这个时候杀到三钻。一个产品的活动做好了评价和分数都上去了，会有很多活动找过来的。
红酒女人：再介绍下亲是怎么做全程物流跟踪到位的,还有关于注册公司办400电话,7*24小时服务？
腾大大：全程物流跟踪主要是，发货提醒，货到亲的城市的派件提醒，收货确认提醒，异常件提醒等等。全套服务，亲是否感觉和凡客这些大公司有的一拼了？让用户时刻感觉到你的在关注他，尊重他。节假日短信慰问一下，活动时宣传一下，效果还是很明显的。一般一条短信的成本在5-7分钱。
我现在公司只有两个人，但是我们还是选择了注册公司，但还是做集市店，主要是资金少商城店做不了。
象7*24小时服务，其实客户量少，不会有这么多的人去打你电话，但是你也可保证你的400电话是开通的。至少用户会更加认同，有问题了会有人关注和处理。
红酒女人：亲在淘宝之前做过别的什么工作么，是怎么想起在开淘宝店的？
腾大大：之前做过IT，智能手机，网络游戏方面的市场。开淘宝前做一家公司的电商主管（筷子，菜刀之类的），从很低的点做到上千万。开淘宝就是想，当做电商事业的一个起点，淘宝是我用来煅练团队的一个地方，经过淘宝考验过的，到别的地方也不会太差。
红酒女人：亲现在的收入是多少？在淘宝。
腾大大：收入这个真难说，不赚不亏吧。因为我们开公司租位置，开通了很多服务用专包装，自行压货等等开支还是有点高的。如果不是因为产品的拖累，也许己经赚了不少了。当然这没有也许，相信起步好，至少以后赚的机会还是会有很多的。
总的来讲：
1.基础要做好（关键字，上下加，橱窗这些没讲因为相关的文章太多了，老老实实做好就行了。）其它的就是店辅装修和页面了。
2.服务要做好，别人有的你要有，别人没有的想尽办法还要有。
3.细节要做好，现在做差异化，你只有更精细化才能做的更好。
4.产品要选好：产品是一切的起源。这个不用多说，最反感反一些假货，垃圾产品的。
5.格局要大一点：网络这一块一步慢步步慢。就象开车一样弯道超车抓紧了。慢了追的很幸苦的，而且要多提练京东苏宁易购卓越网这些大商家的服务包装的优点，把这些转化到自己的小店里面来。不是自己是小店就认为自己就只能是个小店，尽自己所能让亲们感觉就是专业的大店子。超出用户的预期。
6.节奏很重要：0开始就冲冲一钻，方法就是亏本套餐赚信用，1钻至三钻，就是报第三方活动。提升日发单量无错率这些。三钻到五钻官方活动。钻展。五钻以上钻展加直通车。
不要一开始就开车，钻展什么的，除非你非常有经验。千万注意的是，从零开始的时候别把价格压到最低了，不然后面有活动你都上不了。其中要不断的进行内部策划活动，客户关系维系等等基础工作要越做越扎实。
最后，亲们，现在没以前好做是必然的，以后还会更难做。但还会有不少人会继续做，亲们现在比以后进来的还是有优势的。不要怕你的想法没用，就怕你没去操作。光是等看学，但是就是不亲自做总结，去提练，去优化。肯定是做不好的。
我和你们没什么区别也只是一个小卖家，只是有点小经验，更加对自己狠一点而己。不能和大卖家比，但我们也要有信心相信都可以做的更加好的！我也乐于和大家分享，因为有好点子和感悟就是在分享中间体现的。
马上我这边要开新店了，欢迎亲们捧场。当人员有限的时候，你就多开店，举例：一个店一天四单，三个店也有12单了，一个赚五块也是60块钱，这个帐好算吧，12单应该占不了你多少时间吧。不管是代销还是进货。上方能提供图片就更完美的，节约最好一半的时间。
也许你不一定都做到位，但你要做的是你可以一天比一天做的更好。理由谁都会找，方法不是谁都会找的。“逆水行舟不进则退。”
