他以前在一家世界500强的企业上班，却毅然放弃了这份对普通人来说炙手可热的工作，转身投入到淘宝的创业大军中来；他们的团队虽然只有两个人，每人都身兼数职，却能在半年多一点的时间内将店铺从0信誉经营成4钻旺铺；他们不懂摄影，拍出来的商品照片却能做到让买家相信他们做到了如实描述的义务；他们的店铺开设以后，如何突破零销量，又遇到过什么样的困难？……他们是如何贯彻“小而美”的理念，在竞争激烈的淘宝集市杀出一条“血路”？让我们一起来倾听名古哥的故事。
晓舞：名古哥您好。从您的报名信息了解到，您之前是在一家世界500强企业就职，当时是什么心态或者说机缘，让您放弃这样一份对普通人来说炙手可热的工作，而投身到淘宝大军中来呢？ 名古哥： 我原来的工作在北京，在公司做了6年多，做的通信行业，从技术到服务到后面去世界各国出差，工作应该算是大部分人羡慕的，但由于家庭各方面的原因，还是选择了回家发展，我老家在苏州。本来回来是打算找一份和原来工作相关的工作，但找了2个月之后发现自己能力没法全部发挥出来，所以选择了自己创业。后来找项目时就找了家乡的传统行业——苏绣。 一般人肯定会想，原来做通信，现在做传统行业手工苏绣，两个行业之间跨度很大，甚至可以说两个行业基本没一点关系，那我怎么会选择苏绣呢？是这样的：以前苏州的女人们主要靠苏绣来维持生计，基本上家家都在绣花。我家的情况也不例外，我可以说是从小看着妈妈、奶奶在家绣花长大的，所以苏绣对我来说很熟悉，那选择从苏绣作为入手项目对我来说就能会更快一步进入市场。另一个方面就是：现在做手工苏绣的人渐渐的少了，我也希望作为中国四大名绣之首的苏绣能让更多人知道，技艺能够不流失。
苏绣半成品（名古哥提供）
苏绣半成品（名古哥提供）
晓舞：您在开店前期有对苏绣的生产程序和消费市场做过调查吗？店铺开设以后，有没有遇到什么您没有设想到的困难？ 名古哥： 开店之前研究过苏绣现在的网络销售情况，对淘宝当时在做苏绣的前几家店铺进行过调查，包括他们的销售商品和价格都进行过比较，也到我们当地的苏绣市场进行了线下调研，应该说还算有点了解。在消费者市场调查这一块，我们没做太多工作，可能还是凭着一腔热血就开始创业了，相信美的东西肯定有一定的小众市场，也思考了自己店铺后面的风格和产品定位。但是店铺开设以后遇到的困难还是很多，比如产品的库存，手工类绣品区别于机器类绣品，一个是产量没办法大量提升，我们的产品现在都是限量的，一批几十个这样，导致我们无法参加淘宝的一些大活动（参加活动的商品一般需要几百甚至上千的库存，我们现在没办法做到这样的库存），而或多或少影响到我们店铺的发展速度。第二个是商品的成品问题，由于手工绣品无法克隆，产品之间无法做到完全一模一样，那就会有部分顾客不能接受这种情况，但大多数的顾客都是冲着手工来的，所以这个无法避免的缺点也算我们的一个竞争优势。第三是商品的生产时间。现在我们也有一些客户过来定制礼品，但是定制时间一般都比较久，有的需要一个月，无法快速响应市场需求。这些都是我们后面想要解决的问题。
晓舞：您刚刚谈到，“美的东西有它自己的小众市场”，非常切合“小而美”的本质。那么，您在定位店铺的风格、产品线、价位的时候，是如何贯彻这个理念的？另外，可以和大家介绍一下您的团队，以及你们各自的分工吗？ 名古哥： 我个人的看法：小而美首先当然图片要做的美，我们现在全部的图片都是自己实物拍摄，有自己的特色但又能给顾客还原产品的真实形态，甚至有部分客户拿到我们的东西后会说其实实物比图片更漂亮。第二，美应该是一种特性，一种风格，我们要有自己店铺的独立风格和产品定位，让人一想到苏绣就能想到我们的品牌，从店铺的装修风格到不同宝贝的展示风格我们都会做精心的布局。 在产品的价位方面，我们当然也会给大家一个美好的想象。我们店内的宝贝价格定位是通过苏绣行业前几家价格对比得到的，我们将在保证品质的基础上给予买家最优惠的价格。同时，我们也在开发不同的新产品。创新是美的最好体现，我们要做独有的，实用的，美的东西。 在团队方面，我们也可以说是小而美的忠实贯彻者。店铺现在包括我在内就2人，我负责网店前端，包括产品开发、原材料进货、宣传和部分商品的拍照，另一个合伙的朋友负责其他剩余工作，总体来说我们的工作还是比较繁重的。我们下面有指定的人根据我们的需求进行产品加工，我们设计好产品，进好原材料，然后分发给绣娘绣花，最后制作成成品。
绣娘在进行手工生产
绣娘在进行手工生产
晓舞：刚才您有提到店内的商品都是你们自己拍摄的，我们知道淘宝C店其实有很多中小卖家都是自己做摄影，请名谷哥给大家分享一下您的摄影经验吧~ 名古哥： 刚开始做没钱找美工，我们就自己先顶上，新买了专业的数码相机，自己学着搭建专业的拍摄环境，希望能给客户还原和展现苏绣的真实一面。一开始我们用iphone4s拍照，当时感觉效果还可以，后来想着从长远发展还是要尽量专业一些，就开始自己学习摄影，买了一套尼康的D7000，还搭建了一个不错的摄影棚。在摄影这块我们应该算比较烧钱，一套设备下来花了1万银子，当时那叫一个心痛。因为两人都是新手，所以我们会经常互相交流拍照心得，慢慢的效果就好起来了。当然，我们也经常去淘宝论坛学习摄影技巧，买了一些拍摄用的道具，参考一些摄影比较好的商城、店铺的拍照风格。
名古哥搭建的拍摄环境，店内小而美的商品照片从这里诞生
晓舞：从您的淘宝店铺店开始经营到现在，7个月4钻，应该说成绩还是不错的。虽然您在开店之前做过产品和市场的调查，但毕竟是第一次在淘宝开店，那么店铺初成立时，您是怎么打破零销量的？可以讲讲这其中的故事吗？在店铺正常运作之后，有没有什么独门的推广诀窍，或者其他运营经验，给大家分享一下？ 名古哥： 其实在淘宝成交第一单还真有故事。刚开店没多久，2个6元的手工艺品突然被卖掉了，可是没库存，怎么办？为给客户及时发货，我当时开车来回1个多小时把事情搞定了，在他拍下宝贝后2小时我们就及时给他发货，虽然油钱都亏死了……自从开了淘宝店，我一个月油钱2000多，一年开3万多公里……我记得当时我们好像开店一个月就做到了1钻，第2个月底到了2钻，后面我们就逐步走上正轨的道路了。 关于运营经验，我就简单说说吧： 首先，店铺整体要有一个风格的定位，不要弄的和百货市场那样杂乱，图片要尽量拍的真实可信，很多店铺都把自己的商品交给外包团队去拍摄，我个人还是建议亲们自己拍照，这样的话，可以拍出自己的拍摄风格，整个店铺就会有自己的特色。其次，宝贝的价格定位要合理，我们自己就经常去竞争对手的店里比较下同类产品和爆款产品，从产品的描述、展示、价格等多个维度，看看自己的产品竞争力到底有多少。正所谓知己知彼，百战百胜嘛。 至于推广，我们现在主要是开直通车。开车以后，要长期关注宝贝关键词销量情况，然后根据数据不断的优化，这是一个循序渐进的过程，可能也有一定的运气成分。关于关键词的收集，论坛很多其他帖子都提到了，主要还是要找匹配产品的，适合自己产品描述的词语，才能提升转换率。一句话，直通车需要长期优化，也需要投入资金来运营，弄不好就赔钱了哦。小卖家可以通过直通车来打造属性词、长尾词、偏词、冷词，还是比较有效果的。我们店内的有几款宝贝就是直通车重点打的，一直排在关键词的首位，给我们带来了非常好的效果。
直通车花费不到6元，成交金额800多
除了直通车外，淘宝客也是一直有参加的。淘宝客推广可以尽量将分成比例设置高点，只要不赔钱，就当引流量了。也可以自己组建淘宝客群，来管理淘宝客，当然对一些没经验的小卖家来说的话，这些工作可能会有点吃力。
淘宝客的推广效果
至于标题优化，我们使用的是数据魔方，没什么秘密可言。这块就不多说了。
晓舞：在店铺的推广方式上，您提及了整个淘宝都在热捧的直通车、淘宝客，此外，您还有其他独辟蹊径的小而美的推广方式吗？ 名古哥： 淘宝站内的推广我们尝试过很多，比如淘吧、爱逛街等。我们会去和产品对应的几个淘吧发布一些教材类的知识，给大家解决一些实用的问题；也在爱逛街建立了很多苏绣的产品专辑；帮派虽然也在弄，但做得不是很好；店铺动态我们每天都会更新，发布一些新品；会员管理这块，会定期不定期的针对一些产品制定粉丝价。 站外推广，像蘑菇、美丽说这些站点，相信大家都会推广。蘑菇街、美丽说和淘宝现在的爱逛街基本是一样的，在这些站点发布的专辑和宝贝短时间内看不到什么效果，美丽说在百度收录非常好，据说它的大部分支出都花在推广上了，估计给百度的钱不少，通过百度很容易就进入美丽说的宝贝专辑里，所以还是有一些效果的。现在百度已经不收录淘宝店铺里的宝贝了，要想外站流量免费的进来，大家可以参考下这些推广方式，但从转化率来说肯定没有淘宝站内的推广来的高，所以这几个站点相对来说，首选还是爱逛街。一家之言，仅供大家参考。 另外值得一提的是视频推广，我们现在做了很多视频在站外推广，还算比较成功。大家有兴趣的话，我们可以私下交流。我们也建立有自己的微博、微信，实时发布一些最新的产品信息，也有自己的交流群。 总的来说，推广是一项很细的工作，不同的方式组合起来，可能就会有一个好的效果，这个过程中需要我们去不断的尝试和改进。
晓舞：相对来说，淘宝低价的商品都会比较吃香，一些商家也会倾向于打价格战。而您店内的商品都是手工制作的，相对机绣产品来说价格偏高，您怎么看？ 名古哥： 是的，手工艺品相对机器量产出来的商品价格确实会高一些，但同样的，两者之间的精美程度就会差很多。有的东西客户会比较认同手工制品，比如我们现在热卖的一款给宝宝纪念用的香包，机绣的香包一般都是10元以下，而我们店内手工生产的香包要几十元，但还是卖得很好。您想啊，我们一辈子可能就生一两个小孩，这么有纪念意义的物件，大家肯定也希望用更漂亮更精致的东西来保存，所以也就不会在乎那几十元了。随着物质生活的提高，手工的东西会越来越少，也会越来越受欢迎，像国外的奢侈品牌很多logo都会用我们的手工绣，价格不是问题，关键是质量和美。当大家都没吃饱的时候，都会想着怎么吃饱，当大家都有钱的时候，当然希望享受更好的生活了。所以我们还是很看好这块市场的，也希望我们能做成中国的奢侈品牌。
晓舞：进您的店铺看了下，发现您店铺的动态评分各项指标均比同行业高出20%及以上的占比，您是如何做到这一点的？ 名古哥： 动态评分应该说是所有淘宝卖家都比较关注的，我们也不例外，它是客户客观反应我们宝贝质量和服务的一面镜子。要做好这几项评分就要提升自身的内功。具体的我在上面的采访中已经详细的谈过，这边就不再多讲了。我们保证动态评分的秘诀很简单，总结起来就一句话，做小而美的卖家，做特色的、差异化的商品和服务。
晓舞：像苏绣这样的传统行业，受到民族文化的限制与制约，它的喜好受众群体相对来说会狭窄一些；其中很多手工艺品观赏性大于实用性，收藏大于使用，对于这些问题，可否谈谈您的想法，您又会去哪些方面去突破呢？ 名古哥： 苏绣本身是非常美的，所以不管在收藏界还是我们奥运会场馆里、国务院接待外宾的办公厅里都有苏绣的影子，这是好事，但苏绣的手工制成流程也是制约它发展的瓶颈。原来有几千上万个绣娘从事苏绣这个行业，但现在做这行的人已经越来越少了，为什么？原因很简单：只有少部分的苏绣作品能价值千金，很多人赚不到钱，收藏界不足以支撑苏绣这个行业。随着科技的发展，手工艺品被越来越多的机械产品所替代，所以说机器的产生也是制约苏绣发展的一个方面。要学突破这种瓶颈，首先，手工艺品的产品质量要和机绣制品的产品区分出来，从苏绣的本质出发，发挥原有的特性。第二，要突破观赏性和收藏性，将苏绣实用化，将传统的苏绣花样和产品进行创新，把苏绣融入到我们的日常生活里，比如我们做的纯手工苏绣围巾、绣花的眼镜盒、钱包、挂件等等，这些东西受众范围相对大，也是常备用品，这样就能扩大我们的客户群体，保证苏绣以后的长远发展。
晓舞：作为一个走在路上的先行者，对那些比您后入行的，想要进入或者已经进入淘宝创业的新人，您最想对他们说些什么？ 名古哥： 大家一定要有思想准备，不是加入到淘宝就能赚钱。淘宝入门虽简单，但是要做好、做出色，做到“小而美”其实不容易，和其他行业一样，也要付出很多的时间和精力。希望大家在进入淘宝前，先找好自己的定位，不管是传统的服装行业还是特色的小众行业，自身的定位就决定了产品的方向以及产品的表达方式，想象自己可以从哪些方面入手去超越，去突破，去做差异化的产品和服务。如果大方向超越不了，也可以从细节入手。切忌同质化，无亮点，否则很难在淘宝立足。
记者后记：
对于“小而美”，很多人都各自的理解和看法，我个人非常认同其中这一种，“小，指的是细分定位市场，精准定位客户；美，指的是做三高，高品质，高性价比，高服务” 。 做“小而美”的店铺，就是要做特色的产品、特色的服务，针对特定的群体去做清晰明了的小需求，更多的去注重细节的把握，把客户的购物体验做到极致。2013，做“小而美”店铺，才能在如今淘宝以冲销量低利润的集市中，用精致和特色杀出一条“血路”，开辟自己的一方天地。
