挖掘宝贝卖点的5招必杀技
随着越来越多的商家登陆淘宝，现在我们搜索任一产品，淘宝上都会出现成千上万，甚至几十万件宝贝供顾客选择。在提供给顾客更多挑选机会的同时，大量的宝贝却给商家带来了更大的困扰。如何能让顾客在众多同款产品中选择自己？为什么很多顾客在页面匆匆浏览后还是会离开？此时对宝贝卖点进行彻底的挖掘就成了商家必修的功课。 以淘宝网热卖的某款“流苏厚底凉拖”为例来具体分析。 据不完全统计，此款女鞋仅仅在淘宝商城就有数十家在销售，他们的价格有高有低。分布在35-99元不等，根据淘宝商家通常的想法来认为，价格越低越好卖，应该是价格比较低的商家卖出的数量多，但是销售成交结果却截然不同，实际上是价格最高的商家卖了1万多双，仅仅一款鞋子就给这个商家带来了上百万的销售额。 究其原因，是这家店铺卖点挖掘做的比别家好，成功的诱导买家购买，直接摆脱了价格战的厮杀。很多商家在挖掘宝贝卖点的时候，总是说“我想了很久，我的宝贝真的是没有卖点”其实每一件宝贝在他产生的时候就被赋予了特定的用途，怎么可能没有卖点？ 以该店详情页解剖来分析： 多色系：明确告诉顾客，这款鞋子有很多的颜色可以去选择，给顾客更多的选择空间。 清凉：直接传达给顾客这款鞋子穿着的时候很清凉。因为产品是夏季的凉拖，顾客在了解了多色系之后，就可能考虑穿着的体验，此处做了及时的说明。 轻：看上去这款鞋子底部比较厚，很容易给人笨重的感觉。商家通过这样一个奇妙的创意告诉顾客鞋子其实是蛮轻的，打消了顾客的疑虑。 瘦腿/时尚：女孩子最关心的一般都是减肥或是保持身材，能够在保持身材的同时兼顾时尚性就更好了。商家就紧紧抓住了顾客的心理，对鞋子进行了附加值的深度挖掘。 适合运动：现在很多鞋子很时尚，很漂亮，但是穿起来走路时间长就会酸痛，让人不舒服。商家为了打消顾客的疑虑，“凉鞋中得跑步机”这样的概念就产生了。 塑身：再次对鞋子的功能做了科学的诠释。 容易打理：看到这里的顾客可能已经喜欢上这款鞋子了，但是还可能有一点小小的顾虑，要是买回家，这款鞋子好不好打理？详情中的图片告诉顾客，由于鞋子是丝绸面，比较好打理。一般到了这里，顾客几乎已经决定要购买了。这时，再把鞋子的优点做个临门一脚的推荐：稳、透气性强。短短的几张图片，就将顾客买鞋子所思所虑的东西全部做了解释。顾客能想到的东西商家全部做了诠释，特定顾客人群关注的要素也做了加强。对宝贝卖点的介绍，就像线下专卖店的导购一样，做到这个程度，顾客怎么能受得了“诱惑”？ 五招必杀技综合来看，宝贝卖点的挖掘可以从以下五个角度来进行。 第一：突出设计（或是宝贝的功能） 像凉拖一样，在被设计的时候，其实就赋予了清凉、透气和一定的瘦腿功能。所有宝贝卖点挖掘的时候，本身功能的突出展现是第一步要做的工作。如飞利浦的三头剃须刀，在设计上要比两头的有很多优势，如增加了覆盖面积和多角度清洁能力等。 第二：说明材质 在对宝贝本身的功能进行了挖掘之后，下一步就要开始对组成宝贝的材质进行挖掘。尤其是在食品、珠宝饰品、家居家具等类目，宝贝本身的组成材质就是衡量宝贝价值的极重要因素。纯银饰品和铝合金饰品价格肯定不是一样的，天然有机食品的价格也一定会比普通食品价格高，高档面料制造的服装跟杭州四季青拿的批发服装价格孰高孰低大家也一目了然。要突出宝贝的价格，对材质进行全面的诠释。 第三：添加工艺 设计款式和材质趋同的情况下，加工的人和工艺不同就可能会产生很多的不同。例如在男式牛皮鞋的制造过程中，一般来说手工的要比机械制造的更加具有价值，所以很多商家都喜欢标榜自己的某些宝贝是手工制造。在服装领域，对于工艺这一卖点的挖掘案例也有很多。例如很多OEM工厂转型的商家很喜欢告诉顾客，自己的工厂同时也给某些国际知名品牌加工，采取的工艺与某某大的品牌是一样的。 第四：策划营销 除了宝贝本身具有的一些特性外，我们还可以对宝贝进行品牌化的打造和挖掘。知名的品牌都喜欢给顾客营造一种特殊的场景和环境，让顾客感觉到在日常生活中很少感受到的尊崇、荣耀或是某种特殊的情感。顾客购买一件宝贝的动机有时候很复杂，有时候却很简单，就是希望自己能像商家所营造环境中的主人公那样，体验到特殊环境中得感受。例如有个服装的商家推出一个概念“誓做秋日第一美女”所用的文案也很吸引人：“亲爱的女孩纸们，为了这个美好愿望，一定要从现在开始准备咯该减肉肉的减肉肉，该运动的去运动，该买新衣衣的买起来也绝不要手软哦”。 第五：收集反馈 以上我们做的努力都是基于商家的角度，到底顾客对于这些东西有没有兴趣，是否起到了效果都是需要去不断优化的。通过客服与顾客的沟通、商家的购物评价留言以及宝贝的转化率都可以给我们很多的信息，了解到现在的优化是否到位，顾客还有什么样的疑虑等信息。例如某个女装类目商家在与顾客沟通中发现，顾客对于宝贝材质的柔软度有一些疑虑，从现在的宝贝图片上看去材质显得有点生硬。但其实是在拍摄的时候，摄影师光线的使用造成的，宝贝本身的材质是很软很柔和的。于是商家就特意对这个宝贝的材质柔和度做了挖掘性的展现并且对现有的图片做了一定程度的优化，一下子打消了顾客的疑虑。 经过以上五步的宝贝卖点挖掘，再结合顾客购物时候的思维习惯，按照顾客思维的逻辑去安排先后顺序和叙述的重点，起到跟线下导购一样的效果，一些服装类目的商家，通过宝贝卖点挖掘和详情页面的优化，转化率可以比没有经过优化的时候高50%。宝贝卖点挖掘好，相信可以帮助商家提高不少营业额。
