病理一、给自己设槛太高。 药方：中差评的很大一部分原因是因为顾客购买后觉得不如预期，导致的客户体验较差。 描述抽象模糊，要落地在顾客心中。比如，枣子的甜度，就没有具体的比照。比如，店铺的黑枣可能相对其他商品较酸涩一点，这就会让不明就里的顾客产生不好的体验。卖家可以把各品种枣子甜度排队，做一个比照。这种设计的好处是，顾客首先会觉得如果不愿意出钱买更贵的枣子，不甜也是很正常的。而如果更贵，即使酸涩，顾客也会觉得可能也是药理方面的作用。在购物前，没有明确地给到顾客预期效果，不能在顾客心中画出你的效果，就算所有的客户默认你的产品是各方面超一流的，那么中差评也是必然。 另外，掌柜作为一个枣子卖家，一定要知道世界上都有哪些枣子，而你的枣子在大概什么段位，性价比如何，并把这个信息图像化，有效地呈现给顾客。让顾客觉得你很“懂”，你是枣子专家，你卖这个价位，这个商品，是有理由的！ 不要吹嘘卖点，退一步海阔天空。这个“爆款”，已经几乎看上去快自废武功了，积累了百个评价，放弃爆款，重新打造并可能不明智。总之，不论是否推到重来，老板需要注意的是培养爆款是需要各种成本的，对中差评一定要跟进，甚至需要付出一定的代价。 此外，掌柜要明白，打造爆款不仅是靠强有力的推广就行的，口碑、回头客和转化率才是能让你长久的依赖，因为后三个因素才容易让你在经营的长路上跟其他卖家形成差异化。 掌柜给商品定位时，不要让自己走入“证实性偏执”的怪圈，不要把不好的东西吹到一般好，把一般好的东西吹到特别好，这种销售陋习不适合打造店铺品牌，食品类目是很依赖回头客的。在定位时，掌柜要做到：宁可让顾客觉得不好，买到以后是惊喜。而当说出产品好的时候，要做到一说清楚、二形象化、三可比较。 另外，顾客的期望值由定价、描述、客户心理三个因素来体现的。定价上，可以采用化整为零的办法，降低客户心理预期。比如，“不过是十几元一包的东西，水平也就这样了”“在网上买了100元的枣子，回家一吃，感觉不够好，郁闷”这两种客户的心态是完全不同的。 病理二：没想过产品给顾客带来什么。 药方：很多人把在自己的角度想到的东西，当做站在顾客的角度想到的问题。 我的枣子你可以这么用。比如：大个的枣子没啥好吃的，都是好看，送礼，性价比不如中小枣子，所以请用礼盒主图，以手信作为主打；中等的枣子一般家用，炖汤做菜，请给出做好的菜的样子，并告知为何此枣性价比最好。枣子的卖点不一定非得是好吃，健康。比如：我个人特别怕吃枣子的时候那个皮卡到嗓子眼，如果容易去皮也是卖点。如果不甜，我能不能用蜜腌制？皮能容易泡蜂蜜，这些都是卖点。 另一方面，如果是主推食用方式是直接食用，那么请给出食用方法，切开看到瓤子。然后，全店图片要大量使用微距，必要的时候用高光涂油的方法，激起食欲，同时给一些小的包装，让每次都能吃完。如果枣子不甜，不怕，你主要推它的营养价值，淡化味道就可以了。特别要注意的是，不要不甜硬说甜。 店内的蘑菇也是一样，蘑菇没有人生吃吧，我敢保证至少有一半的客户拿到以后并不知道怎么吃这些东西才能好吃。那你可以做出几个地方菜，给出用量，给出菜谱，道出我们的蘑菇有什么不同。特点是鲜美，还是肉肥厚，还是吸油。是不是炒菜和用以炖汤应该选择不同的蘑菇？要帮助顾客解答问题。掌柜要铭记，顾客购买后如果有一个差的客户体验，就再也不会回头。 病理三：店铺定位比较窄。 药方：我不只是一个卖干货的。 卖干货需要知道，因为干货本身加工技术简单，对资源要求高，属于资源密集型产业。这个市场比较透明，产品毛利不容易做出来，推广压力也比较大，除非有庞大资金会垄断的比较难以击破。掌柜可以考虑的定位、发展的方向： 零食：零食方向是一个不错的方向。零食的最重要属性是，品种多，口味多，味道好。 组合净菜/汤料：品质好的汤料，拿到家就可以用，方便，实用，通过不同的组合可以极大提高SKU，通过不同的产品达到不同的养生功效。 礼品/手信/文化：漂亮的包装，专做各种节日，集中推广，代写贺卡，传递的不是干货，是浓浓的乡愁。 最后，掌柜需要知道，做资源型产品有两个优势可能：原产地优势，物流优势。华东是比较有物流优势的地方，如果能签到4、5、6家全国包邮的快递公司，就可以化整为零全做小包装。 总之：转化率偏低，的确是很多方面的问题，这家店铺从诸如视觉设计、详情页卖点设计、宝贝评价、钻展素材和推广方式的设置等都可能关系到如今掌柜面临的问题。另外，包括店铺爆款在内，产品也定位选款也存在问题，因而导致目前后继乏力。
