关于爆款、成本、视觉内功的分享
10月，11月，12月是电商的黄金月，流量都比较集中，总之“天冷逛不了街不如淘宝”。尽管淘宝对爆款进行弱化，但对于一个店铺来讲，首先要解决生计，所以销量为王是永不过时的。接下来怎样开网店的小编讲解爆款可能文章有些长，以下就不配图了，就开门见山开侃吧。 一丶给爆款找些特性 我们总结爆款具备以下几个特性： 1丶销量高 销量不高就不是爆款，爆款有几种叫法，有的店铺销量排名Top1的叫爆款，尽管销量才几百。有的是销量已经上千，可以叫一个爆款。也有的销量上万或几十万，这个确是爆款。我们对爆款的理解不一样，但有一点，它的销量高。 2丶具有某种目的性 我们把爆款分为流量款和营收款。 1）丶流量款只用于引流，做店铺的多维系数。 一定程度上流量款就单品来讲是不计成本，略亏或者战略性的亏损，通过价格优势来获得客户体验及店铺的多维系数的提升（包括且不限于销量丶转化率丶自然搜索排名丶评价丶品牌曝光率等等），但它的里面会做适量的关联销售和搭配套餐及其他捆绑销售，这种爆款最大的目的用于倒流。 2）丶营收款用于盈利，做销售收入来源。 营收款一定程度上成交价保持在271（20%产品净本，70%利润空间，10%品牌营销空间）平衡条件下，不会低于4.5折出售，通常情况下会保持在7-9折销售产品，适当会包邮。营收款无论从产品的品质上或者从客户体验上都是上乘的，作为爆款，它也是店铺的多维系数的缔造者，也是倒流的重要来源。 3丶爆款的销量越高，成本越低。 销量越高，成本越低，这就是我们在投资界常讲的边际成本，成本会随量的增长而减小。爆款在其多维数据上，已经给产品创造出位阶，具备了强有力的市场竞争力。销量越高，消费者的消费指数越高，源于产品的消费记录及消费口碑具备了高度的信任，直接缩短了产品与消费者之间的消费思量成本，同时也极大程度上减少了消费者的咨询时间成本，提升了购买转化，所以越多的流量进来，销量就越高，且流量的成本越低。 二丶就视觉营销方面如何做爆款 如果有人讲，高端丶大气丶有档次的设计才是好设计，那一定是纯技术设计，这样的设计只懂得调色，配图，艺术加工，这样的设计一定不落地，离卖货差得很远。但电商就是这么好玩，消费者都不是艺术家，欣赏不了高端丶大气丶而且很抽象，所以一定程度上是不会买单的，这个不可厚非。 实际上，消费者的层次是多样的，什么样的消费者都有，而且大多数消费者是小白。当然也存在一些挑剔的专业买家，但没关系，这些买家只是很理性，极少数，但也无关紧要。 所以，作为一个多层次，多职业，多性格，多兴趣的大消费环境，你应该不要用专有名词告诉他们，因为他们不懂。消费者买东西不需要那么费劲，不一定什么都要了解，只需要一两点打动消费者就可以了，至于买不买那是一种切割问题。同时，也不是所有的用户我们都要吃，就算大众产品也有群体倾向，搞定这些有意向购买的用户，已经很了不起了。 产品的爆款视觉无非就是要告诉消费者买这件东西是值得的即可，不需要太多修饰，太多了跟消费者没有关系！ 下面就我们的做法，给大家介绍一下一张爆款描述的做法，里面可能出现与大家平时中接触的不一样，但也一样可以理解。因为在做产品的详情设计中，是团队协作的，分别有产品经理（又叫产品策划或文案）丶视觉设计师（通常也叫平面优化设计师）丶前端工程师（做网页的前端程序员）及PHP程序员（做技术处理的程序员），遵循了新型互联网中UED流程设计，所以在整个文案及视觉丶网页上我们首先都是强调用户第一，从用户体验做好。然后在此基础上，做好文案的卖点和客户体验。 总的来讲，这样设计爆款，都是为了减少流量成本，提升转化，减少产品的沟通时长，快速促进交易。 1丶主图 就淘宝和天猫的宝贝主图有5张，宝贝主图在页面的第一屏，同时，对于产品的自然搜索及产品预览，直通车推广都有很大的关联，所以至关重要！ 不完全统计，爆款基础上，80%用户看完第一屏的销量丶评价条数丶价格丶主图等，都会决定购买了！ 宝贝主图有五张，从第一张到第四张，重要性逐级递减，但第五张会相对比第三张重要。因此，在五张图中，为了减少客户的浏览成本和思量时间，在第一屏搞定部分客户直接购买，所以在主图的展现上需要下点功夫。 第一张主图：一定要干净，不留牛皮癣，有品牌logo，产品清晰图，适当有大数据展现（销量或评价数量或其他数量，用数据表现出来）。 第二张主图：保持图片干净，同时提炼最简洁的产品卖点一条。 第三张主图：细节图，将最能体现品质的细节展现出来。 第四张主图：包装图，将产品的包装盒及物流包装等体现出来。 第五张主图：折扣图，表现出折扣的理由，如有包邮可以体现出来。 2丶宝贝详情 宝贝详情其实就是产品的营销核心，讲述产品如何的差异化，如何卖不同。我们做宝贝描述会从一个合适的角度构建产品的唯一性。与传统不同的是，剖析方法不同，直接从产品的本质入手，将突出点放大再放大，重复再重复即可。同时，我们在爆款的设计中，会考虑到流量如果很大，通常客服如何解决询盘，甚至如何减少沟通就可以引导下单。在分配旺旺上及CRM自动回复中，都应该做好自问自答部分，增加流量变现能力。 下面以天猫店为例（淘宝店也可以仿造）做爆款详情的构成及解说。本文只谈组成部分及为什么这样做的理由，不以具体项目为例，这样是为了减少篇幅，同时也不伤害客户。 第一部分：品牌倡导 尺寸：长度120-150像素。 品牌倡导就单纯的展示产品品牌的理念或实力。这里可以展示品牌文化丶口号丶实力等等，从高度上来讲，是再为产品做张力铺垫，从实际上来讲就是告知消费者这个品牌是什么。 另外，如果这款产品参加什么活动，非要挂别人或者官方的Banner，可以挂在这个部分，如果可以不挂，就不用挂。 第二部分：关联销售 关联销售一定要注重用户体验及流量导入的权衡，关联的产品不宜过多，不然会损失流量。爆款分为流量款和营收款，根据其目的不同，关联销售也有不同的展示办法。 流量款的关联销售，可以放多件关联销售的产品，如果可以，放两屏即可，大概9-12个产品。当然最好的关联销售就是腿套餐组合，3-6组即可。 营收款的关联销售，放的关联销售销售3-5个且1屏即可，而且在搭配上或者组合上具有使用飞关联性，形成套餐最佳，或者做买就送或两件包邮等，总的来讲，就是这里的关联销售一定不要抢这款产品的角色。 第三部分：自助购物 自助购物就是为了减少买家通过旺旺咨询，通过看到自助购物的提醒，然后进行下单。 自助购物一般情况下需要提醒消费者的是，到达的物流分别有哪些，哪些地方不到，如果不包邮的情况下，资费有哪些调整，理由是什么。 产品的搭配问题，如果有套餐或者买就送等这些服务，需要注意哪些东西。 就产品而言，产品的特性有哪些，需要注意什么等等。 最后，如果这些都还不明白，可以咨询客服，给予售前丶售中客服的子旺旺，点击可弹出来进行咨询。 甚至，在弹出的对话框中，自动回复自助购物内容。 自助购物减少客服的工作量，极大地缩减消费者的购物时长，且提升产品的购买转化。 第四部分：产品展示 产品展示一定要用最实际的最直接最清晰的卖点告知消费者，根据产品适用的人群进行切割。卖点的提炼上，提供给大家一种加减乘除法，首先进行加法运算，把你能够想到的产品的好处都罗列出来。其次再减法，在这些好处中，提炼一个最能体现该产品的好处出来。再次，将这个好处与同款的差异进行放大。最后，选择放大的理由中，最能体现产品的角度进行卖点提炼。 切记，卖点一个足以，卖点越多，定位的买家就越少，会失去爆款的意义。 卖点同样可以体现产品的唯一性，开篇见题，告知消费者，这是一款与众不同且更适合你购买的产品，一般情况下，我们放大产品差异性的角度有以下几个： 原材料。原材料的品质和优势最终会直接影响到产品的品质及优势，这个角度可以做品质卖点。 生产过程。生产过程的复杂性及工艺性，可以觉得这款产品的来之不易及过程美，所以这个角度可以做贵价。 产品功效及利益。功效即事半功倍，可以增加效果，这个角度可以做性能时效性，增强性的益处。 感性。这是目前电商绝大多数卖点提炼法，眼睛看得见，色彩或者款式，通过模特来体现等，此外，人类有丰富的感性力量，如果感情，触觉，听觉等等都可以体现感性，电商最好的角度就是从视觉美进行体现。 历史价值。历史具有淘汰价值，胜者为王，也代表着实力和荣誉，可以从这个角度传递价值和传承信赖感。 身份。身份就会存在不平等性，分高中低等地位，强调身份的高贵，这个角度可以吸引欲望。 追梦固化。把梦想给体验出来，给买家呈现未来，这个角度可以给买家想象即将要发生的好事。 服务。服务会给予任何支持保障，增强信赖和后续支持。这个角度可以给消费者解决后顾之忧。 个性。个性就是个体无他的性格，强调特立独行，这个角度可以给买家打造独一无二自豪感。 第五部分：产品参数 产品参数就是通过一系列大家都能够理解的数据。直接明了简洁的告知消费者，切记越简单越好。 第六部分：细节展示 细节展示也不是越细越好，越细就会越给客户体验带来压力（有的细节会不尽人意，被消费者察觉会被挑刺，带来服务纠纷），最好的办法找突出的地方就行细节描述即可，通常有两种办法。 方法一：视觉放大法 这种方法比较流行，通过视觉放大办法，对产品进行剖析和解说。 方法二：情景营销法 通过几个不同的场景对产品进行置放和解说。 第七部分：客户体验 客户体验部分就是通过摆事实给消费者，利用一些比较大的数据，做好数据营销。如多少月销量上万，数据魔方的流量截图，收藏，好评条数，消费者体验等等。 总的来就是通过大量强有力的数据进行佐证，证明产品实力，这样做是为了让消费者信服。 第八部分：产品包装 实际上销售的产品，不管什么场合，部分都会成为礼品，所以消费者也很看重包装，因此这个环节也不可少，如果大家的产品还没有包装盒或者其他的，也值得借鉴，有包装盒的产品一般情况下，都会比没有的销售得好一些，不管同意不同意。 第九部分：购物须知 购物须知会告诉大家关于产品的保养丶物流集配说明，产品售后服务说明。必要的时候，可以做一些FAQ给予消费者答疑，会大大减少消费者的沟通成本。 第十部分：品牌实力 做一些产品及企业丶团队展示，还有授权说明等等。 大部分产品的爆款基本上这样可以差不多了，但是如果客户体验做得好，如果定位互联网电商产品的话，这里会多一些消费者参与的环节，如红包派送，买家说，试用体验，分享包邮，关注微博丶微淘等等。 一些爆款中加入正品和次品的PK有没有必要，在我们看来，没有必要，这个环节把握不好会毁掉自己，说得不好听，市场上同质化产品或者同质化产品上微创新的产品多的是，PK优势真体现不出来，甚至会惹恼专业用户。 爆款描述也不是屏数越多越好，要注重用户体验，如果半天都没有显示出来，被关掉网页的可能性有多大，损失有多大，大家应该心里有个数。 在视觉上，我们要适当留白，给用户视觉上轻松一些，不能全是文字，也不能全是图片没文字。 三丶爆款的维持 一个产品的热销都会经历一个从无到有然后到无的生命周期，大致分为萌芽期丶生长期丶成熟期，衰亡起，爆款处于生长期到到衰亡期的初期。 爆款的缔造其实前期是需要投资的，比如做活动亏本做基础销量，最后投直通车及钻展加增销量，维持到一定的程度，有淘宝客会帮忙推广，产品的自然搜索排名也会靠前，销量会有一个自增长过程。 如果库存及人员允许的情况下，这个时候加大直通车或者钻展及其他的投入，销量的体量就会越大，成本也会越低，盈利越大。但销量消亡其实也会存在，有季节性的产品，尤其明显，做爆款的打造要注意这点。 10月，11月，12月是很珍贵的时间，话说时间也是成本，不把握好时间，其实很痛苦的，亏和赢其实就在一念间。更多的相关的经验，欢迎上进行关键词搜索~~
