马云昨天分享了对双12的看法，天下网商&网商在线第一时间邀请了部分讲师、卖家、会员，收集整理了他们眼中的淘宝和双12！
<天下网商分析师观点>
彭宇（天下网商资深分析师）：
我觉得作为卖家，不管是否经历双12，都会面临激烈的线上市场竞争；要说竞争激烈，那也是低端的竞争激烈。就是说在比谁热闹，比谁便宜，换句话来说，就是比谁会吆喝。这种状况就好比90年代改革开放初期，那时只要是你有胆下广东，向内地发货干服装生意的个体户都能够赚个盆满钵满的……但进入20世纪以后，状况就有所不同了，有自己的品牌理念，有自己风格的产品开始形成，那些同质化严重的产品逐渐被逼出了市场。
现在网络销售也是如此，看着很热闹，但客户群体大都是一些年轻白领、学生、师奶等，这些人群有个特点，喜欢价廉物美的东西。但是在网上购物又不无风险，所以他们具有很强的从众心理，看到好评多的，或者是卖家会吆喝的……往往就一拥而上进行购买。
正所谓大浪淘沙。在广大消费者还没有看到金子之前，泥石俱下，大家觉得网上很多服装不贵，同时网购又是个新鲜事物凑个热闹。因为见得少，所以大家可能也觉得现时这些个品牌就这样了，风格嘛，就这几种了，颜色嘛，就是这样了，总之，好像大家都穿这些东西，所以我也应该穿这些东西。但随着网络销售市场的成熟，更多有实力的实体品牌商家的加入。同时也包括网购人群年龄段的拓宽（从之前的20-35岁，拓宽至20-45岁），人群层次的多元化等因素。
所以可以断言，在不远的将来，网购在经过一个非理性的热度之后，最终的胜者仍然是实体市场销售的好，口碑好的品牌。一切都将会悄然变化：那些只会吆喝但是没有自己核心产品，没有原创性，没有自己真正个性化产品的商家必定会走下坡路。具有独立原创性，独立产品个性的品牌会真正浮出水面。因为他们具有自己的研发团队，他们将代表自己的消费人群，他们可以持续不断的为他们的消费人群提供产品，最终将形成口碑形成固定的回头客。
王学志（天下网商高级分析师）：
熬得住才能成精！距阿里推出“双百万”已经一年有余，“小而美”概念为更多的淘宝卖家所熟知，这也给发展中的中小卖家指明了方向；众多的中小卖家也在用自己实际行动来阐述着自己对“小而美”的理解与看法。双12为中小卖家提供了一个自我才能施展的舞台。
在未来的发展阶段里，我们中小卖家需要更多的关注自身、关注未来，利用发展的眼光来处理现阶段的难题与困惑。在保持业务发展的同时，深入总结过往的经验与教训，同时放眼未来、了解未来的发展方向！熬得住才能成精！
杨婕（天下网商高级分析师）：
现在淘宝上金冠也很多，为什么别人只知道：韩都、欧莎、阿芙等店铺，其他的金冠店却可能连名字都没听过了？因为一味的走低端路线，商品价格低廉，其实就是卖商品，淘宝没有最低只有更低。要把你的店铺定位好，容易识别容易记忆。当然货好服务好是前提。这个才是小而美真正的意义。所以电子商务也就是做好三件事，一、控制合理的流量成本；二、店铺转换率做到极致，学会跟自己的消费者对话；三、来了再来，客户粘度问题。
曾玉海（天下网商分析师）：
无论是双十一还是双十二，从生意的本质来说只是一场活动，每个类目的市场份额和需求是固有的，大促只是在不断透支买家的消费能力，对于大部分卖家来说大促前后都是相对冷清很多，活动对于店铺的成长来说只是锦上添花，只是让当天的数据会好看一点，但对于在淘宝这个生态链需要生存下去，除了数据和技术，我们更多的是要学会营销的思维去运营，因为技术和数据很容易学会，营销的思维和策略是需要不断创新和突破，希望苦逼的卖家们多想想店铺的营销策略和差异化，只要定位有效，你会有不一样的收获，弱水三千只取一瓢。精准定位，创新营销，才能生存的更久，活着才有机会去创新。
徐震铠（天下网商分析师）：
面对现在慌慌忙忙的中小商家，马总给出了非常肯定的说法，做网购不容易，除了努力还要坚持，不然在抱怨的时候就会被其他人超越，阿里和商家的生存是密不可分的，商家生存了，阿里就能生存，阿里进步了，商家就能进步。
针对2013年的双十二，阿里除了投放线下广告，还在线上提前开始了为期一个多月的预热，其中也包括了手机端的参与。给商家提供了更多的流量入口，除了类目分会场和大试天下、搜索加权，还提供了特价分会场、清仓分会场、预定分会场等等特色分会场，同时也有一系列免费工具。
最为可贵的是从今年的双十二活动预热期开始之前，淘宝的小二团队就已经在全方位培训、指导商家，每一个活动的操作，每一个工具的设置，都有详细说明，并积极与商家互动。
准备激活店铺会员流量、准备小额推广预算、准备活动设置步骤、准备迎接大量支持流量，这次双十二，还有什么可担心的呢？人艰不拆，马总已提醒了我们“可怕的是别人比你还聪明还比你努力，还会坚持”，时刻保持创业的积极心态，更重要的是要实际行动！
刘鹏（天下网商高级分析师）：
很多中小卖家觉得双11是大卖家的盛宴，自己最多喝口汤。双12又要来了，看到马云的话，老实说有点不太相信这个100万个100万收入的卖家计划。有很多卖家说现在C店没希望了，只有天猫才有希望。但是我倒是发现，很多C店恰恰比B店经营的还要好，比如化妆品店铺，母婴用品店铺等等。因为没有天猫店铺那些品牌限制，有更多的自由发挥的余地。很多卖家，甚至是金冠的卖家觉得拥有很好的排名技巧、很强的直通车钻展能力或是可以参加官方组织的各种活动。就认为自己具备了淘宝上挣钱的能力。
没错，这种能力强的人固然是会容易暴富。但是随着淘宝的变化，官方在不断的通过搜索排名等方式来增强买家的购物体验。比如给客户推荐更符合他们需求的商品。而买家买的是商品，但更看中的是对店铺的信任。因此，这些技巧的难度也在不断的被弱化。但是留住客户，满足他们的购物感受逐渐被更多的卖家重视起来。甚至有的店铺完全没有依靠淘宝的流量，而通过口口相传就能够做大做强。
因此，我觉得马云说的没错，其实不是淘宝流量少了，而是强手更多了。自己如果，没有真正领悟商业的本质——让客户满意，就没法在未来去分到电商蛋糕。
吴明策（天下网商高级分析师）：
当天猫光棍节后紧接着双十二的淘宝小卖家节来临时,谁在积极并欢畅地筹备着？是大卖家们！2013年的12月是一个尴尬的月份，春节早，结果就是大卖家势必借双十二提前做清仓和打折。原本小卖家的节日很显然成了大卖家价格战的盛宴，欢乐了买家，方便了几个大卖家，委屈了多少中小卖家。
市场的容量还是有限的，淘宝的发展也已经进入一个增长减速期，单店边际效益逐年下降，取而代之的是竞争带来高企的营销投入。当很多卖家们还在流量x客单价x转化率这三大指标中转圈圈时，能分到的蛋糕早就变小了。可以说电商的暴利时代已经结束，优胜劣汰的残酷竞争开始了，新的平衡将在跌宕中逐步重新构建，中小卖家所能做的就是坚持并生存下来。 淘宝变化特别快，很多机会，入口，资源，调整过程中转瞬即逝，当年的火极的促销汇还有多少店铺悬挂着那张banner，稍微好一些的入口不是有了准入门槛，就是引入了竞价机制。价值的洼地，在众多嗅觉灵敏的卖家面前，往往瞬间填平。 尤其是大卖家的存在，即便淘宝没有资源倾斜，通过规模和成本控制的优势，小卖家着实没有多少胜算。越来越多的卖家感慨，淘宝不容易做了，可是线下更难做；马总说今天重要的不是赚了多少钱，而是了解网购和用户有多少，先学会生存。当“生存”被提上日程，卖家们何去何从?淘宝又何去何从？
改变自己，坚持进步和发展！！因为难，才好玩。不怕困难，最怕就是提前消极，提前自我放弃。
面对残酷的价格战，往往认真了，也就输了，向下走，只会去向无尽的深渊。竞争归结到底是产品优势和展示产品优势的竞争，而不是单纯的价格战。淘宝一直扶持小而美的存在，希望有更多有特点有细分市场的店铺脱颖而出。作为卖家不该畏惧竞争，生存的竞争应该磨砺商家更美更坚强的存在，应该是当死亡的恐惧重压下，仍能坚持自己保持理性乐观的应对态度。 何为进步？优势合作，效率提升，借助数据精细化的运作和营销，用更好的服务和产品吸引客户。 何为发展？保证合理的生存利润，有规划有策略，有节制和节奏地增长和提升。电子商务的运营营销还有很多可以挖掘并提升效率的空间，而每个商家的用心做出来的好产品更是空间无限。 我们注意到很多商家还是很健康很平衡地运作着，LILY，ochirly，初语等等，它们多是产品核心导向型，不断积累忠实客户和口碑，来谋求自身的稳健发展。
马总的一番话是现实揭示更是鼓励中小卖家更关注产品，更关注消费者，去让产品和需求匹配；更关注团队，更关注服务，去让运营和客户服务匹配。认清现实，多学习，多总结，多研究数据，完善战略和战术。 活着见到太阳升起的时刻，是整个健康平衡的淘宝大盘追求和谐成长的时刻，也是上轨道的卖家们共同分享这一最终胜果的时刻。
邵玮（天下网商高级分析师）：
马云整篇表述中可以发现，“先学会生存”是整个文章表述的重点，但是其又说了不要只看眼前利益，要了解“网购”的发展和“客户”的变化趋势，这对于中小卖家来言是一个巨大的“挑战”，因为他们赚不到钱就无法生存！一旦中小卖家无法生存，那整个淘宝的巨大生态圈就会出现断层，毕竟淘宝每年都会有优胜劣汰，而中小卖家是最容易被替代的，所以“双十二”应运而生！
“双十二”是给到全网的卖家的，要想抓住这个机会是需要进行充分准备的，而不是简单的设置几个折扣就完事，需要利用各种资源和营销工具所带来的价值，以丰富多彩的形式来吸引消费者。
具体来说，
1. 今年双十二的店铺红包，只限本店铺使用，所以还是优惠券的升级版，既然用了红包的噱头，倒不如将其作为老客户的回馈奖励，突显红包的有限性和重要性，争取老客户的价值最大化；
2. 与其疯狂宣传，不如引导买家将宝贝加入购物车，即使牺牲了双十二前几天的销售额，至少可以在当天有个高峰，高的销量是可以获取更多的流量资源倾斜的；
3. 选择高人气高转化的宝贝，设置商品优惠券，吸引买家目光，当然，价格波动不宜过大，以原价格的80%以上幅度为宜，避免过度伤害之前购买的客户。
吴佳杰（天下网商高级分析师）：
此次双十二无论是大卖家小卖家都能参与并且当天流量巨大，营销并且玩法更多，淘宝花了心思和血本精心策划的万能的淘宝。当天无疑是流量巨大，转化率很高，作为卖家无疑是一个不可得多的巨大的机会。双十二无非是平日整合能力的集中展现！
所谓万能的淘宝，就是不单纯打折尽量让消费者玩起来，营销工具和玩法非常多，比如：双十二官方打标，购物车营销，商品优惠券，彩票，店铺定点秒杀，老客户营销，店铺红包等等（还有更多不一一列出来）玩法都可以很好的让消费者参与进来。
核心的营销玩法是，营销策划需要缜密，玩法另类，整体视觉统一，提前预热引导消费者参与加入购物车和收藏夹，当天统一爆发的思路来运作。双十二是线上和线下多渠道都能参与的游戏。和双十一相比玩法更多，内容更丰富。线上渠道包含：淘宝，天猫，QQ，京东，亚马逊，唯品会，聚美优品等平台，还有分销商，都可以参与到双十二的游戏中来。线下渠道包含：批发，零售直营，零售连锁等，也能一起参与双十二。在玩法中，媒体工具比如阿里来往，微淘，微信，是带动线下玩法的很好的工具。做到线下线下一体化的玩转双十二。
<网商在线资深会员观点>
任科（网商在线资深会员@慕枫）：
过去十年的淘宝卖家其实是在摆地摊，不需要太多的知识，知道一些技巧就可以赚钱生存。但是未来的十年可能就不会那么容易了，现在的淘宝已经是一个商业时代，需求卖家懂更多东西才能保持小亏或者持平的状态。要想取得很好的成就，不仅是懂点技术和小技巧能够获得成功的了，更多需要懂得自身的产品未来市场以及用户的喜好。我们早就说过了，我们不是乔布斯，无法做到那种模式，即使做到了。要拼的就是很现实的问题，你的实力（资金）。土豪的时代，要想获胜，先研究产品给消费者带去的价值。在弄明白消费者的喜好，做针对性的营销策略，你便能获得成就。不懂用户，盲目的推广，永远都是风险投机心理，成功率很低。在目前这个高额营销成本的阶段，要懂得利用整合身边的资源，加以合理运用才能节省高额的产品推广成本。
李雷霆（网商在线活跃会员@李雷霆）：
先学会生存，之后才是发展！
进入任何一个行业，首先就是要交学费了解这个行业，至少上来就想赚到钱不是那么的容易。电子商务也就是通过网络平台把产品给卖出去，互联网也就是一个渠道，而淘宝不过是这个渠道里最大的平台。
马云说的实体不好做，说的也不过是实体渠道竞争比较的大。相比之下，互联网这个销售渠道竞争要小很多。举例，比如建材，现在线下的建材行业竞争挺大的，但是在网上竞争就比较的小，因为很多人都不太相信这么贵重的东西而且难以运输的物品可以在网上销售，但是，就有很多卖家在淘宝上卖的风生水起。
但是，线下有线下的规矩，互联网有互联网的规则。线下可以人员销售、户外广告等等方式，淘宝你需要懂得搜索优化、直通车、淘宝活动以及店铺装修、客户话术等等，这些与线下的差距都很大的。不是说你选择一个有发展的渠道就一定可以赚到钱。有句话是赚钱的都是内行人。你不懂规矩，不按照规矩来办事，你就寸步难行。
马云说过，未来5年，电子商务都会有一个较大的发展。作为一个从事互联网工作有四年经验的人来说，我觉得是的。至少线下很多竞争很大的产品，在淘宝上都没什么竞争的。这些都是机会。
所以，趁现在竞争不大，赶紧抓住机会。当然了，如果你有更好的线下渠道，而且前景也非常好，同时也没有精力从事互联网，那做好你自己的事就好了，互联网跟你没什么关系。
舒扬（网商在线资深会员@暮良文王）
天猫双11，淘宝双12，年末网购最大的两次活动。前者是属于天猫大商家的游戏，后者则希望让不同规模和定位的卖家在淘宝平台上找到自己的生存方式。在以往集市店铺拼的是低价，但其实并不利于淘宝生态圈的建设，例如我们可以看到的是，未来电商的趋势是品牌，而这一直是小卖家的软肋。电商竞争从来就是残酷的，这些年我们也看到了大批人来了又走，有些人倒在这里，与其一直在流量和价格中苦苦挣扎 ，奋力走出品牌突围这一步才有生存的机会。当然，中小卖家也应该更注意一些大卖家不屑的新的营销方式，例如移动端的推广。
阿旺（网商在线资深会员@V阿旺）：
每年的双十二应该算是淘宝系的风向标，在这一天会激活很多雪藏已久的小卖家，只有激活的更多，才有可能给天猫输血。今年双十二淘宝的主题是百团大战，其实意在激活小店铺，此次基本涵盖了200万家小卖家，200万商家的传播再加上官方的大力推广，影响力可想而知！今年双十二给小卖家提几个建议：1.重在参与，积累沉淀2.多点布局，单点突破3.SNS是趋势，CRM是变量4.增加电商圈子，拓宽线下电商领域视野5.做小而美，大而全的都是做给别人看的！笑在脸上，苦在心里！
赵啸（网商在线资深会员@沐.RicO）：
从传统行业过渡到电商已经3年有余，对市场玩法不同感慨良多的同时深谙马总这番话的寓意：特色小卖家扶持的战略方向其实是淘宝又一次想培育市场方向的决心！至于实现方法如何，效果如何，执行如何？在中国的电商行业，谁也不能100%打包票。
实体的介入门槛已经非常之高，而且做实体，你同样需要去解决做淘宝需要面对的一系列问题才有机会做大做强！当你发现你摸索出了一套正确的方法或者商业模式，你马上又会发现其复制成本出奇的高，导致你在没有外部资金介入的情况下发展速度只能放缓。
网购确实是趋势，这个时代，仿佛不和电商挂上点边。都不好意思说自己在做生意！卖零食的、卖报纸的、卖包子的哪怕是菜场卖水果的大妈，整天都在合计着能否在网上开个店，拓展一下自己的销售渠道。
可事实是，宏观资本的流入，传统品牌的强势介入并没有给这个市场注入新鲜的血液。而是在淘宝培育的大部分客户价值取向之下被迫让自己的价值主张，被规则所屈服。
很难准确定义，这是一件好事，还是坏事。规则是我们无法改变的事情，不用过多抱怨与纠结！淘宝上无数家适应了规则的卖家给大家验证了这个市场中的正面案例，不是吗？
淘宝也不是没有竞争者的！淘宝也是需要发展和改变的！给他们一点时间，给他们一点耐心，我们能够做到的就是在规则和你的价值主张间，找到一个平衡点坚持下来。
5年后，你就是你最想要的那个样子。
白晨蕾（网商在线资深会员@Im_bai）：
2013年的双十二已经从报名到预热了，不知道有多少淘宝小卖家还沉浸在双十一数据之后的思考，而马总却在双十二之前的写下了这段话，仔细想一下阿里巴巴一直努力和构建的商业“生态系统”中，这必将是淘宝平台“双百万”战略迈出的很重要的一步。从去年的“不一样的淘”到今年的“万能的淘宝”，无形中暗示了网购市场对实体商业的冲击会更加的直接和透明，而网商和平台作为电商活动的主体组成部分，并且拥有共同的商业目标和方向，所以需要共建一个和谐激进的电商商业模型。可能是因为淘宝平台区别于其他平台的入驻要求，导致了商家之间的同质化竞争越来越残酷和内耗，为了改变这样的一个不健康而又违背“生态系统”逻辑的商业活动，淘宝“小而美”的路线被一再的提起，“坚持”也就成了做电商的基本必要素质，所以这也就印证了马总最后说的那一句话：先学会生存！不管是平台还是商家，一定要多思考市场消费群体的消费行为改变和购物体验度的提升。总之一点：这是马总在双十二之前鼓励淘宝小卖家，未来的网购市场机会和风险同在！
<天下网商记者观点>
范婷婷（《天下网商》记者）：
在我看来，双十二和双十一是完全不同的存在。
2003年就有淘宝了，淘宝从字面上就非常好理解，我还记得那时候淘宝在电视台投了很多广告，消费者都是抱着好玩的心态参与到网购中来的，淘的东西大都是平时在线下买不到的。
后来网购的盘子渐渐大了，传统企业纷纷开始铺设网络渠道，这些拥有强势供应链以及丰富零售经验的品牌的上线，让网购不再是一种猎奇的行为，人们的消费观念在慢慢改变，网购变成了一种生活的常态，我们开始在淘宝上买原本在商场里才会买的东西。
日常需求的深挖，品牌池的扩大，于是天猫诞生了。这其实是对消费需求的一种划分，是在网上对线下渠道的一种补充。双十一为什么可以让这么多媒体蜂拥报道，让这么多消费者熬夜等待，因为它某种意义上是消费领域中的一场变革，犹如逍遥子说的，今天的峰值可能就是明天的常态。双十一证明的是消费者的购物路径在发生转变。
但是淘宝的本质并没有变，天猫可以说是从淘宝分裂出去的一种需求，一种对品牌的需求。但是淘宝依然是一个包罗万象的生态森林，可以买到各种线下买不到的东西，这才应该是淘宝的魅力所在。
所以我们可以看到，近年来，双十二的玩法，一方面是在努力打通消费者与卖家之间的沟通渠道，让买卖之间建立起更加人性化的关系；另一方面是推出各种各样的工具，让消费者在淘宝有“逛”的感觉，而不是直奔主题下单结算。C店即使没有很强的供应链，没有与线下品牌媲美的知名度，但是船小好调头，你可以灵活使用各种工具，个性化满足自家的客户。
所以我觉得天猫如果满足了物质需求，那么淘宝就应该是一个满足精神需求的地方，双十二提供的是一种“淘”的精神，是买卖之间朋友一样的关系。
