掌柜如何提高活动转化率

    双十一大促刚过，赚得钵满盆满者有之，活动转化不得章法者亦有之。本文教商家运用店铺数据来筹划一期活动，从货品储备、店铺引流营销两大方面若手，依照制定合理的业绩目标，逐一推证出所需备货且、流量缺口，做好活动前的准备，拿到预期效果并不难。     备好弹药     每次上活动，除去引流，卖家千万不要忽略制定合理可达成的销售目标.备好货品并做好发货能力上的预估等环节。     兵家有云:工欲善其事，必先利其器。     商场如战场，商家在开展活动时，货品就相当于上战场的武器。这就摇要商家提前制定好详细的规划.如参加活动能做到多少销售翻是合理并有望达成的，为此要准备多少钱的货，发货又需要多少时间完成等。     高举战旗     卖多少货科学     准备上活动前，对预期销售额的评估尤为重要，当然，业绩目标不是凭空想象出来的.需要商家根据店铺实际运营数据计算出来。业绩=流量*转化*客单价，按照这个公式，逐步看需要制定多少销售目标、准备多少的活动货品、店铺页面引流及营销等多方面配台。也就是说，我们在准备今加大型活动或是自己店铺做活动的时候，先要对自己想要做的活动定一个数据目标，即这次活动你到底想卖多少钱.目标制定后.就需要计算出客单价目标，所需到店流量，根据最终需要的流量减去店铺日常自然增长的流量，得出上活动的流量缺口，进而制定相应的活动引流计划。最后，综合所制定出的流量、转化、客单的目标，来反推出制定的目标是否科学.能否完成。     举个例子，某店一天销售额3万。不管参加活动的大小，按常理来说，店铺活动所设定的目标销售额浮动应保持在30-100%,尽量客观。假设:销售目标是10万.转化目标是5%,客单价是200，利用公式来反推得出活动所器uv为1万。如果加上原有流量和所投推按猫、淘宝的流量能够达到1万的话，那么预估的10万目标就是靠谱的。这里浦亚注愈需要注意一点，商家心里有把秤，要清楚的知道所引入的流量属于店铺的哪类消费人群?是老客还是新客?针对这些客群的消费习惯，店铺备货上要怎么去迎合.同时营销方案该如何配合流量。这样当后期的准备完成之后，前端引流也才能最终带来高转化。     目标销售业绩制定好，接下来就需要商家根据目标销售额去准备货了。     后勤补给     备多少货合理     开门做生意，柴米油盐茜醋茶。商家做活动，.关健的一环非货品莫属。货备备少了，流量再多.转化再高也百搭;同样道理，货一不心备多了，就压了库存，轻则亏本卖，严重的话就影响到全店资金运转了。所以说，备多少货，怎么备货这些都是学问。     订立货品折扣目标和售罄率目标。店铺需要依据公式:活动备货量=销售目标÷折扣率÷售罄率，计算出参加活动需要多少货。此处.折扣率是指货品生产出的价格(即没有析扣的标准售价)上进行的折扣。而售罄率是指，打个比方，100款宝贝总共备货量有2000件，卖出了600件.那么售罄率就是600÷2000,售罄率是30%.落在“件”上。(注意:不少卖家会将售罄率和动销率搞混，动销率指的是店铺有100个sku,活动过程中到底卖掉了多少款?比如100款里卖掉了90款，那么动销率就班90%,落在“款’上。)这里需要注意一点.售罄率的计算是截取店铺在最近某个时间段日常运营所准备的货品，并最终销售多少件来评估的.同时需要关注所经营类目的行业售罄率，因为不同类目会存在差异。    计算备货量所需金额。定了折扣目标和售罄目标后.商家就要确定备货量以以上所有数据为例，售罄率30%，活动析扣率五析即50%.依据公式，备货量=销售目标÷折扣率÷售罄率，用原先制定的10万销售目标除以0.5除以0.3,.后得出活动所要备货量价值约为66万元的货。     将现有备货量和目标备货量对比并调整。这个步骤相当于做减去题。即目标备货金额所需66万元的货，假设现有2000件货.每件公价200元.算出共有40万的货，那还差26万元的货，意味着商家缺货了，参加活动的话就需要补货。如果实在没货的情况下，商家可以用一些长尾货品.如款深的、SKU非常宽深度较浅的货来做弥补，当中需要调整这些弥补的货的折扣和推送方式，因为其销量可能不如主力的货.目的就是要加大货品的宽度，让买家购物有更多的选择性来提高活动产出。     细化到各品类比例和备货比例。整体货品价值出来后，根据店铺品类销售占比，计耳各品类所需要的货品价值。建议商家取所属品类的前一段时间(一个月或两个月)数据，不要取前一年的数据，对比一下在各品类的销自比例和备货比例，比如说店铺T恤比例达到了30%,但此次上活动T恤的备货比率只有5%,就会出问题，也就是说你虽然有60万的货值，但是作为店铺销售主力的T恤整体差了25%的备货.所以在定完整盘货品的需求时，商家一定要再深入到店铺的二级品类当中去，看一下前段时间的销售比例.调整各个品类在备货比例当中存在的差异     发货及时     切忌一口吃成胖子     想必有许多卖家或多或少都吃过活动或大促的亏，货大卖了，本该是高兴的事，但是由于发货不及时，配送不给力等诸多售后原因.影响了消费者的购买体验.结果是活动结束了，店铺DSR评分大幅下跌。因此，商家在上活动时.不能只顾粉卖货，而不考虑自身的实际能力和店铺发货能力。     发货天数=(销位目标÷客单价目标)/日最大发货单量，商家可以依据日常发货能力来预估在公加大型活动当中.店铺(销售目标÷客单价目标)的最大发货能力，并依据此公式大致计算出发货所需的天数.这样便于更快速地把货到买家手中。打个比方，如L舌动的目标日均发货量要求5000单，而店铺实际每天只能做到3000单.那么中间2000单发货量的差异就屁要通过增加发货人手.升级店铺系统，优化环节和方案等来实现了。比如可以采取多仓同时发货、分流程发货，调整后仍存在缺口，那么商家只能控制活动的销售量了.切忌因小失大.DSR值过低，甚至会面临被关店的风险。因此，发货能力的预估是店铺今加活动的准备上必不可少的一环，需要提前准起来.     ps：（https:///）时刻欢迎各资深淘宝店主和淘宝第三方运营商投稿，投稿邮箱为：kaigewangdian@163.com。