在B2B行业，大家公认2015年是B2B爆发的元年，各个垂直行业的B2B电商平台风起云涌，其中103家获得融资，融资金额超过50亿，与2014年相比，融资数量增长329%，融资总额增长699%。
中药材行业也不甘落后，在2015年上线的中药材大宗交易平台有珍药材、普网药博园、数字药都、找药材四家，在上篇文章《中药材行业问题分析与出路思考》，作者以中药材种植到生产的产业链为主线，分析了中药材行业存在的问题，介绍了以“互联网+”解决中药材行业问题而努力的企业。
本篇文章将围绕中药材行业“交易环节”，对中药材大宗交易的特点、存在的问题以及发展契机做以阐述，对中药材大宗交易平台目前能解决的问题及定位问题加以分析；
从运营的角度对平台交易模式、平台建设、平台运营、盈利模式及平台存在的风险进行探讨，最后对中药材大宗交易平台的未来发展方向做出展望。
一、中药材大宗交易的特点：
1、卖方数量远大于买方数量
与B2C相反，中药材大宗交易的卖家多数为个人或者中小型贸易公司，买家多为贸易商和生产厂家，其卖方数量远大于买方数量。
2、购买产品的确定性
在电商平台购买衣服时，你可能确定要买一件L号的上衣，但是具体的颜色、款式、甚至到底买几件，都在很大程度上受到网站展示内容的影响。
中药材行业有着较强的专业性，通常一个药商只经营着某几个品种，他只关心自己经营的品种。一个药厂，每天也都有确定的采购计划。当中药材买家在网站浏览信息时，他已经提前确定了要购买什么药材，规格、产地、质量要求、重量都有了明确的要求，甚至是对价格都有了比较准确的判断，他不想浏览更多无关的信息，他只是想在最短的时间里找到自己需要的货源。
3、积压与缺货并存的供需矛盾
上篇文章中提到了中药材存在的日益突出的质量问题，庆幸的是政府相关部门对中药材质量问题越来越重视，各种政策正在不断完善，“飞检”越来越频繁。2015年，有71家中药饮片生产企业被查处，82张药品GMP证书被收回，2张药品GMP证书被吊销，药厂原料采购越来越如履薄冰。
中药材生产是长期工作，短期内很难有效提升质量标准，随着药厂对药材质量的要求越来越严格，必然出现市场货物积压、药厂无货可用的矛盾局面。
4、中药材交易是买方市场
整体经济下行，中药材行业也难逃萎靡；市场经济时代，产能极大提高，中药材行业在上一轮的牛市刺激下出现严重的供大于求局面；卖方数量远大于买方数量，多种因素共同作用，造成了目前中药材交易过程的买方市场。
5、“熟人经济”
“熟人经济”，并不是真正的熟人经济。
企业与企业的交易与个人与企业的交易不同，个人买东西量少，不存在供不足求的状况（这里不考虑极端情况），但企业因为工业生产原因需要持续大量采购生产原料，为了保证货源的持续稳定供应，需要相对稳定的货源供应渠道。
企业的发展是为了盈利，老板自然不希望看到企业的采购环节存在熟人间的利益问题，因此会出台相应的制度来管控采购环节，保证采购环节的公开公正透明，维护企业的利益。
每个企业都有一批核心供应商和普通供应商，采购部门进行供应商的管理，核心供应商的扶持，甚至是企业间的战略合作，共同发展，同时进行普通供应商的淘汰，新供应商的开发，保证货源的持续、稳定、优质优价供应。
因为利益关系存在的熟人经济现象不可否认，但是“熟人经济”多数情况只是企业为保持货源稳定供应的需要而产生的表面现象，而不是企业间交易模式的根本原因。
二、中药材大宗交易存在的问题
1、中药材市场行情萎靡
我国每年种植的中药材产量达200多万吨，每年中药材的物流量约1700万吨，流通规模超过2000亿。目前，国内经济增长速度放缓，各行各业都面临经济萧条、生意不景气等难题，在整体大环境不乐观的前提下，中药材行业也难幸免；大量中药材家种品种面临产能过剩的问题；长期低价导致的市场人气低迷；国家对药企加强管控，药厂采购力度减弱；药厂为了买到更优惠的大宗药材，目光由市场向产地转移。多种原因，共同导致了中药材市场行情的萎靡。
2、药材交易方式传统落后
传统的中药材交易方式主要分为三种，各有弊端：
3、供应链条过长
中药材从种植到最终进入生产厂家，中间转手平均5-8道，多则十余道。
中药材相对普通农作物，价值较高；部分药材供求波动较大，比如因为天气干旱原因造成的当归减产，疾病原因造成的板蓝根需求激增等等。多种原因造成了中药材的价格波动频繁，而在价格波动过程中就存在投机获利的机会，因此中药材不仅仅属于农作物，也不只是中药产品的原料，更是一种具有金融属性的产品。
在中药材收获之后，这个金融产品便开始在市场中流转，随着每次流转，其价值不断增高，直到多次流转之后，最终进入生产厂家。
4、缺乏统一商品规格标准
《中华人名共和国药典》是由国家药品监督管理局颁布的药品标准，是药品生产、供应、使用和监督管理部门共同遵循的法定依据。
但是，中药材作为一种流通的商品，在进入生产企业之前，处于市场的流通阶段，缺乏统一的商品规格标准，线上交易往往存在货物实际质量与信息描述不匹配的现象。
2015年8月，四川省农业厅组织召开了中药材商品电子交易规格标准专家论证会，中国中药协会房书亭会长、全国中药材物流专家委员会温再兴主任等人参与，并通过了这个由中药材天地网研究得来的“中药材电商标准”。这个标准是中药材天地网制定的企业标准，得到了行业内专家的认可，却没有得到国家商务部等相应部门的批准，因此目前只适用于中药材天地网的诚实通。
5、账期长，资金成本高
在中药材行业，厂家拖欠供应商货款是最常见现象，少则两到三个月，多则半年一年，供应商资金压力特别大。
中药材行业的融资渠道十分有限，目前多为一些药材企业或小型金融公司提供的中药材质押贷款服务，年化利率在15%-24%，对于药商来说，融资成本较高。
6、卖方互联网使用能力差
多数药材供应商非常认可电子商务，但因为其年纪多在四十岁以上，互联网使用能力非常差；药二代二十岁以上，但多数学历低，多在初高中文化，只能简单使用网络，中药材网上交易参与度较低。
三、中药材大宗交易面临的契机
1、中医药需求不断增加
中医药具有“治未病、治慢性病”的特点，随着经济发展和健康观念的转变，以及人口自然增长和人口老龄化趋势加剧，人们对中医药的需求大为增加。
有分析指出，截止2013年，中医药产业市场规模超过6000亿元，并且以平均每年30%以上的速度增长。
2、中药材质量要求不断提高
新版药典于2015年12月1日起执行，其对于中药材质量监管更加严格。具体要求的提高主要表现在三个方面：
第一，增加了监测指标。新版药典重点扩大和加强一些品种对二氧化硫残留、农药残留、重金属及有害元素，黄曲霉毒素、色素、微生物、内源性有害物质的监测，在2010年版所收载监测品种的基础上，又对30个品种的标准中分别增加了二氧化硫残留、重金属、农药残留、黄曲霉毒素等检测。
第二、检测指标的设定向国际看齐。在中药材、中药饮片重金属限度控制方面，参照世界卫生组织和联合国粮农组织等国际组织的标准，根据专家研究和评估的实测数据，参考大多数国家对于药典当中主要制定的铅、铬、汞、砷等重金属的残留标准，新版药典在重金属及有害物元素的检测水平上已经达到了国际先进水平。
第三，检测手段提高。在农药残留限度监控方面，新版药典收载了气相色谱串联质谱法和液相串联质谱法，也就是说用更先进更科学可靠的新方法来检测。与原来收载的气相色谱法相比，具有更好的特异性和灵敏度，可以检测出229种农药残留，为进一步加强中药材的农药残留检测种类以及检测限度奠定了一个较高的基础。
3、国家对中医药（中药材）的政策支持
国家对中药产业十分重视，先后颁布《中医药创新发展规划纲要（2006-2020年）》、《药品生产质量管理规范（GMP）》、《国家基本药物目录》（2009版）等，中药材市场得到大幅扩容，中药产业加快发展。
医改制度的实施及对中医药的倾斜，为中药产业发展提供契机。2009年国家启动了医疗卫生体制改革，城乡居民参保率达90%以上；2012年国家基本药物目录把203种中成药和中药饮片纳入其中，为中药材及相关产业发展带了良好的市场前景。
2015年4月份，国务院办公厅发布《中药材保护和发展规划（2015—2020年）》（以下简称《规划》），《规划》指出“中药材是中医药事业传承和发展的物质基础，是关系国计民生的战略性资源。保护和发展中药材，对于深化医药卫生体制改革、提高人民健康水平，对于发展战略性新兴产业、增加农民收入、促进生态文明建设，具有十分重要的意义。”
4、互联网的时代需求
2015年3月5日上午十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。“互联网+”是一个更加透明、更加高效的新的经济形态，它整合了原有经济领域的闲置资源，填补了市场的需求缺口，优化了原有的经济秩序，真正扩大了原有的市场份额。
互联网在我国经济社会中的地位日益凸显，而我国互联网处正于大发展、大融合、大变革的历史阶段，不仅是战略性新兴产业的关键领域，是大众创业、万众创新的网络基础和支撑，还是优化经济结构、转变增长方式、推动社会发展、促进改革创新的重要力量。
5、B2B行业的爆发
2015年是B2B爆发的元年，各个垂直行业的B2B电商平台风起云涌，获得融资的平台数量与融资金额都得到了极大的增长，越来越多的创业者和投资企业对B2B行业加以关注。
四、中药材大宗交易平台定位
在现阶段，中药材大宗交易平台到底能解决以上哪些问题呢？
市场萎靡问题的解决，需要靠整体经济的提振来带动，需要靠科学技术创新来促进市场的发展，需要生产调减后市场供求回归平衡，平台目前难以解决。
其它方面的问题都可以通过平台来解决或者改善，平台定位为中药材生意助手，以精准、快速匹配供求信息为切入点。互联网使用水平差的卖方在平台销售货物时一键操作，利用模式创新改善线上交易药材质量匹配度低的情况，优化供应链链条，形成一种新的交易模式，在大量真实交易的基础上提供供应链金融服务。
五、中药材大宗交易平台的交易模式
不同的电商平台有不同的交易模式，中药材大宗交易平台具体适合什么模式，要根据行业交易习惯和业务场景，结合行业特点和问题进行综合分析。
1、买方在线求购模式
交易习惯和业务场景：买家确定采购需求，通过电话邀请供应商或者市场寻找卖家报价，卖家根据买家质量、账期等要求进行报价。
根据此场景，设计买方在线求购模式，以买方操作为主，卖方一键操作，极大提升交易效率。
1.买方在平台发布采购信息，包括品名、产地、品规、重量、质量描述、收货地点、发票、账期、信息有效期等，选择邀请客户报价或者公开报价；
2.平台将采购信息推送给贴有相应产品标签的供应商；
3.供应商收到信息，一键报价；
4.买家根据价格、卖家信誉、供应实力等初步筛选卖家；
5.根据具体情况邀请卖家寄送样品或直接签订电子合同；
6.卖家发货；
7.买家验收，付款。
为了提高在线交易的质量匹配度，买方在线求购模式由买方提供所需质量标准的药材图片，便于卖方比对。图片可由平台合作的摄影企业协助拍摄，或者平台自建标准图片库。
2、卖家在线促销模式
业务场景：药材产新，供应商想薄利多销；囤货商在药材价格达到心理预期时，急于快速出货；卖家拓展销路，扩大市场。
在这三种主要场景下，卖家有药材急售需求，因此设置卖家在线促销版块。
1.卖家发布促销信息，填写品名、产地、品规、重量、质量标准、货物所在地、发票、账期、信息有效期等，上传药材照片；
2.平台审核信息，上传前台；
3.买家在促销版块搜索需要的信息，填写采购量和发货地，在线求报价；
4.卖家收到信息通知，一键报价；
5.双方确定交易意向，寄送样品；
6.双方在线签订电子合同；
7.买家付款至平台；
8.卖家发货；
9.买家验收。
卖家有促销需求时，有动力完善产品信息；同时促销的卖家相对较少，平台方业务人员便于协助操作。
六、平台建设
1、指导思想
1.深入发掘用户需求、了解用户使用场景，在延续用户习惯的基础上进行合理创新，切实做好用户体验；
2.平台做到简洁、方便、易用，去除不必要的干扰内容；
3.保持快速迭代的能力，不断优化功能。
2、平台建设
PC端网站作为采购企业主要使用端，移动端APP作为供应商主要使用端，主要分为登录注册、个人中心、搜索框、主页Banner、在线采购、在线促销、金融服务、交易展示、药材交易学堂等板块。
为什么没有电商平台最常见、也是非常重要的类目导航呢？前文说过，中药材的采购通常具有非常明确的意向，采购用户的需求是通过搜索框快速找到目标，而类目导航更多的功能是辅助查找目标，在中药材线上采购的场景中，价值并不大。
移动端网页版为辅，主要向APP进行引流。
微信公众号以订阅号为主，内容上以行情信息推送为主，功能上以价格查询、供求信息查询、发布为主，进行社会化传播和APP引流。
七、平台运营
1、获取用户
1.1 SEO、SEM、ASO
在建设网站时，就考虑到搜索引擎优化，网站架构清晰，建设站点地图；建设百度百科，尝试付费推广；做好应用商店搜索优化。
1.2品牌曝光
结合行情新闻、热点事件，在今日头条、虎嗅、知乎等各大新闻媒体、论坛进行软文推广，广泛的媒体曝光。
1.3微信病毒传播
1.3.1持续输出行情信息类、新闻类内容，拓展UGC内容来源；
1.3.2通过活动、小游戏、文案等做病毒传播，比如元宵节“我出灯谜你来猜”小游戏，灯谜为中药材名字，自己出灯谜让朋友来猜，引起参与和互动；
1.3.3事件营销，充分利用行业热点。
1.4线下推广
1.4.1采购企业、实力药商商务合作；
1.4.2在药材交易市场、主产地，开展线下推广活动；
1.4.3在区域市场树立典型，线上线下组合宣传，组织培训班培训、学习；
1.4.4通过线上报名，组织线下采销对接会，并进行宣传推广。
2、促进活跃
1、保证“注册-认证-发布供应/采购”流程顺畅，加强引导；
2、降低用户使用门槛，比如在线采购报价的一键化操作；
3、在用户完成订单，处于兴奋状态时，鼓励用户分享；
4、刷新供货信息/采购信息置顶排名，鼓励用户多刷新信息；
5、签到、分享获得积分，一定积分可换取搜索引擎时类目排行榜置顶。
3、提高留存
1、完善产品体验，及时修补bug；
2、买家、卖家之间可以相互关注，增强社交关联；
3、关注的买家/卖价发布采购/供应信息之后，应用内通知关注者；
4、对于一段时间内没有登录平台的用户，利用邮件、短信或者APP消息，以让用户感觉到关怀而非骚扰的文案进行召回。
4、促进转化
促进未交易的用户转化为交易用户，促进少量交易的用户转化为大量交易用户。
1、利用重定向功能，在平台主页推送用户上次浏览过的品种；
2、在促销版块，与实力供应商合作，开展每月促销品种，吸引采购商采购，同时在采购商完成采购时，推荐相关产品，比如同产地品种，同一中成药其它原料品种；
3、药材产新季节，线上线下推广联合采购活动；
4、秋冬季节，推广滋补品种专场活动；
5、完善用户激励体系，比如“实力供应商”“诚信采购商”认证，促进普通用户向认证用户的发展，初级认证用户向高级认证用户的发展。
八、盈利模式
B2B平台的盈利模式通常有会员费、广告费、竞价排名、增值服务、线下服务、商务合作、询盘付费、佣金等，结合中药材大宗交易平台的特点，其盈利模式为：
1、会员费
平台用户达到一定量级之后，进行会员成长体系的建设，高级会员收取一定费用，提供更多服务。
2、增值服务
买家认证服务：大型买家信誉可靠，但小型厂家、个人买家在交易过程中难以得到卖方信任，平台提供“诚信采购商”认证服务，为小型买家做信誉背书，提高交易过程卖家对小型买家的信任度，更好的完成交易。
卖家认证服务：平台提供“实力供应商”等认证服务，为供应商带来更多销售机会。
3、交易提成
卖家在平台完成销售后，平台收取一定比例的交易提成费用。
4、卖家报价费
买家发布求购信息，卖家在线一键报价，在平台交易规模达到一定量级、平台品牌得到一定认可后，可收取一定报价费用，既为平台利润，同时又能保证卖家报价的精准性。
5、促销展示费
对在线促销的用户收取一定展示费用，给与优先排名。
6、金融服务
质押、保理等金融服务利润或者服务费。
7、其它利润
如自营、统一包装设计、仓储服务、物流服务、资金沉淀等。
九、平台存在的风险及应对措施
1、信用风险及应对措施
交易过程中的货物质量、货款账期等问题，容易导致产生信用风险。
货物质量风险应对措施：买家提供质量标准描述、相应标准货物照片，卖方进行比对，能够较好的进行匹配；同时卖方因缴纳报价费而认真报价，在一定程度上解决了质量匹配问题；引入第三方保险，为质量匹配失误带来的退货问题进行担保。
货款账期风险应对措施：建立交易双方互评机制，纳入用户信用档案，提高买方违约门槛；引入保理金融服务，对买方进行信用、实力综合评估；保证金交易、现款交易等付款方式。
2、同业竞争风险及应对措施
中药材大宗交易行业第一梯队有天地网诚实通、药通网交易通、九州通珍药材等，第二梯队有中药材市场网、药博商城、中药材鼎信网等，新进企业有找药材、数字药都等，虽然各个公司在大宗交易方面市场份额都不大，但天地网、药通网植根中药材信息服务多年，具有一定的品牌知名度，珍药材和数字药都分别背靠九州通和天士力，集团实力雄厚，资源丰富。
应对措施：切实为买卖双方做好“快速、精准的交易信息匹配”服务，提升交易效率，交易过程提供人性化服务，打造核心竞争力，建立护城河；做中药材信息的精准推送服务；其它个性化增值服务。
3、平台弃用风险及应对措施
买卖双方在线上多次交易之后，避开平台，转做线下交易，产生平台被弃用的风险。
应对措施：买方为了以更低的成本采购到货物，需要更多的报价进行对比；平台不收或者收取的报价费用较少，卖方不会为了很低的费用冒险避开平台交易；平台提供交易担保、金融等增值服务，交易过程透明、高效、便捷，买卖双方在交易过程中有这种需求。
4、经营风险及应对措施
因为对市场预期出现偏差，团队管理不善，盈利模式不明确等原因，会造成经营风险。
应对措施：对市场进行深入研究分析，提供市场真正需求的产品；建立良好的团队文化，注重技术创新，尊重专业能力，不搞一言堂；建立人才培养机制，重视人才的发展与成长；为用户提供最贴合实际需求的服务，为用户创造价值，盈利模式多样化。
十、平台后期展望
中药材大宗交易只是中药材产业链的一环，随着交易平台的不断发展，其功能应该更加完善，最终形成服务于从育种、栽培、生产管理、初加工、仓储物流、交易、金融到生产加工整个产业链的综合性服务平台。
在育种、栽培方面，提供数据指导，避免盲目种植；提供技术指导，提高生产效率，增加产量。在生产管理环节，提供技术服务，比如农业无人机喷洒农药，合理施肥。在初加工环节，整合加工资源，形成专业的加工企业，提高加工效率，提升产品质量。在仓储物流环节，通过自建、共建、租赁等多种形式，提供现代化仓储条件，引入气调养护等专业技术，保证药材的存储安全性；整合物流企业，提供更加先进、专业、适合中药材物流的服务。在交易环节，实现交易需求快速、精准对接，交易双方实时了解交易进度。在金融环节，引入第三方金融服务机构，提供质押、保理等金融服务撮合平台，通过平台交易数据快速审核资金需求方资质，实现快速、低成本融资。在生产环节，提供企业之间，企业与种植合作社之间的资源整合、合作渠道，为优质企业提供协同、创新、高速发展的机会。
作者：许光华，擅长产品运营、新媒体运营，个人公众号：臧否君（zangpijun），个人微信号：kidult-001。
