一直想写一篇这样的文章。 我平常都是写的关于电商和淘宝的文章，但是严格意义来讲，我是在线教育这个行业的人。当然了，由于我们的营销都是通过互联网进行，所以这个也是电子商务，卖的东西是服务而已，但是本质和电商一致。所以做电商的你也可以通过这篇文章了解服务在互联网上面的产品设计和营销方法！ 我是09年开始做在线教育，应该是做的中国最早的在线教育公司。当时也是误打误撞，没有想到在QQ群分享，在yy上分享，也有人愿意付钱。 很多人想知道在线教育的第一批客户怎么来？这个并不难，如果你擅长某个领域，只要你写三个月这个领域的专业文章，然后吸引一批粉丝，如果你真的有料，一定有你的读者愿意付费。我当时就是用一个博客写百度seo的文章，那时候就有人愿意来和我学习。再后来我把它做成了企业。 在此前，我都没有正儿八经的把在线教育当成事业做。因为和别人说起来这是一个匪夷所思的商业模式，几年前大家对于虚拟服务，知识产权是不重视的。后来到了2013年大家才开始鼓吹在线教育的机会。也渐渐的促使我认真对待这个行业，了解它的价值和魅力，并且把我的热情投在这个行业。 先说说产品，产品是电商的核心，也是在线教育的核心。 很多人以为在线教育就是老师分享而已。如果只想做一次两次，这么做可以的。我们看到很多牛人都会做一次两次培训，培训质量不怎么样，但是客户也还是比较满意。因为这些客户长期对这个人认可，所以愿意付费一次，但是粉丝数量是有限的，所以一般做两次后，后面的招生就比较困难。 我们做的是在线的电商教育，这个教育本身并不新鲜。线下有很多这样的培训公司，而且收费都比较贵。当时因为需要学习电商，我上过几次过万的这种培训。所以简单的说我们就是把这样的培训在网络上提供。 这个是我一开始对于在线教育的理解。但其实这个只是在线教育其中一个特点。 在线教育最难做的是它对于课程品质的要求比传统培训要高。这个是我和身边几个同行一致的感慨。这个颠覆了很多外人的想象，普通人认为在网络上授课，应该更加容易才对。什么原因呢？ 因为培训产品是很容易做成忽悠人的，我就看到传统培训一些老师讲课喜欢天花乱坠，但是教的东西是不能落地的。但是没有关系，现场大家听的时候感觉很好。回去落地的时候，发现没用的时候，已经和老师不联系了。 线下大家见面了，老师没有功劳也有苦劳，顾及面子你不满意也不说什么。 说白了就是你承诺的和你实际给的不一样。这个在线下培训是常见的事情。 但是这个在在线教育这个行业基本上很难。因为在线教育的授课基本上都是长期式的，学员都是边做边学习，如果你教的东西没有用，就立马显形。网络上大家没有见过面，所以内容和承诺对不上就会闹事。 如果把教育当作一个长期的事业做下去，就需要对产品，对客户有一个定位了。这种也是电商的思路。 拿富网店商学院这个课程举例，我们定位的客户就是80%是淘宝卖家，20%是未来想从事电商行业的人。培训的是淘宝经营过程中，遇到问题是怎么解决的。 我们有一个团队，每天和淘宝卖家交流他们经营中遇到的问题和困难。我们另一个团队自己也投资做电商，并且做的还不错。这些反馈的经验，我们就会开发成一个课程。比如，手机淘宝兴起，作为卖家应该做什么调整改变？比如，和供应商沟通的过程中遇到哪些问题？比如，微商对于淘宝卖家有什么改变？ 这些大家关心的话题报给我后，我们自己要先研究这个问题的解决方案，然后，我们去找到我们可能找到的对这个话题有实战的人，结合我们的理论研究，和他的实战，我们开发课程。 连续两年多，我们每个月都是在这样的节奏中增加我们的课程内容。这也形成了我们的产品门槛，两年里，我们总结了几百上千的案例，这个你想做这个培训，总结这么多的案例，没有半年总结不出来的。而线下的培训公司三天的课程能够讲30个案例就已经了不起了。因为理论容易总结，而案例积累是费时间的。 我身边做其它的在线教育的同行，他们也在他们的领域里面，做着内容上的创新，比如某ps教育机构，他们的内容开发包括：如何把一个女人脸上的斑去掉？如何通过PS让人变瘦？都是开发的这些实用的内容。 所以从这里就知道线上教育在课程开发上是需要非常务实的态度做的。 除了课程本身，现在的在线教育一般都有服务。这个也是传统教育不需要重视的。还是那个原因，线下的三天培训完成就不需要见面了。线上一直大家有联系。 比如我们有专人在QQ群里面陪聊，一个群聊几个月。直到引导到大家熟悉了为止。 另外我本人和我的团队接受每个学员邮件上面对于他案例的咨询，每个月回复的邮件就有上百封，我们也从这些邮件中不断找出我们课程哪里需要改进的地方（是不是很像小米系统的产品开发模式？）。 我们做的更加彻底的是建立了高级班，解决问题就是学员在学习后的理论运用问题（这个是传统培训完全没有办法解决的问题）。方案：经过考试的学员进入高级班（而不是另外收费），然后我每一两周都有两个小时和这些同学一起探讨学员的一个案例。这就是努力的学员参与一年后，他相当于亲自参与数十家店铺的问题解决（后面他还可以跟踪这个店铺的发展），这个比培训本身还要提升人的能力。 我们做的最彻底的是我们建立了线下聚会，让一个地区的学员能够互相见面认识，建立他们线下的帮助与关怀。 如图是我们8月23日在深圳办的400位学员的当地聚会。 所以你就可以知道，做一个在线教育产品是不容易的。 下面再说推广。 电商的核心就是先优化转化率，再做流量。 培训在推广上也容易做成忽悠的产品，尤其商业培训。因为培训有两种卖法。 如果你听过一些营销的课程，大师会告诉你客户见证是最好的卖东西的方法。但是对于商业课程，如果你以客户见证为主那就有问题了，因为客户见证肯定都是学习了这个课程赚钱了多少。这样就会吸引一些什么资源都没有，然后就为赚钱来学习这个课程的人。显然，如果你什么资源和能力都没有，培训是不可能帮助你迅速赚钱的。 所以培训销售的核心不是诱惑人，而是找到正确的人。适当放大欲望可以，但是如果纯粹因为欲望，那么最后别人没有实现欲望，这个培训就开不下去了。 按我的经验，客户见证的营销应该在30%以下，这样客户的期望值可以比较好的控制。70%就是讲：我的老师是谁？我的课程讲什么？所以，没有干货的课程是吸引不了人的。这又回到了前面的产品开发思路，因为我们的产品开发都是围绕“客户需要学习什么来展开”，所以大多数客户都是对具体的内容感兴趣来参加课程，这个就比较良性。比如我们的网站上面就是重点介绍了我们的课程内容。 这里也就说一句：卖课程内容比卖客户见证难10倍。你需要课程内容设计得足够精彩（当然需要讲的也比较精彩才行，否则客户还是不满意），这样才可能获得比较好的成交。和电商一个道理，就是产品开发的时候就需要围绕目标客户的需求来。 培训的成交行业内也有两种主流方法，一个是靠网站，一个是靠公开课程。我们两个方面都做的不错。 我们的网站（www.fuwangdian.com）就是清晰介绍我们的老师和课程，服务，适当一些客户见证。潜在客户看了我们的网站，都会比较具体了解我们，达到成交的目的。 另一个在线教育的销售模式就是公开课。这个是很多机构都这么做的。用户听你说的天花乱坠，但是课程是不是真的精彩？试学一下就可以了（富网店就是每周四晚上八点有免费试听课程）。所以我们让每个潜在客户都来试听我们的课程，让想学习的人主动报名。觉得不合适的人自己放弃。这样也是一个选择客户的方式。 还没有说到推广，其实到这里，推广就是一个简单的事情了。 因为我们的产品定位清晰，只要展示给足够多的电商人（我们的网站和公开课），就可以获得一定比例的成交。 流量怎么来？邮件营销，百度竞价，包括开卖培训的淘宝店（我们的淘宝店每个月可以帮助我们获得超过5万的销售额，虚拟服务也可以在淘宝推广的），QQ群推广，只要电商人在的地方，我们都会去营销。 这里面有的渠道可能亏本，比如百度竞价的关键词，如淘宝怎么开店，基本上都是我前面说的“客户见证派”在投放广告，甚至告诉你学习了他们的课程，保证一个月赚钱1万，他们就是这样骗完钱然后换个马甲继续骗。这些推广渠道就会放弃。总体上来说，因为我们的课程价格也比较贵，要2000多，我们又没有特别的诱惑，所以来的客户大多数比较理性。 我们后来和别人一起投资做的学京东商学院（www.xuejingdong.com）更加如此。90%的客户经营京东店铺，所以这个客户群的学习目的就非常明确。他们就是冲着知识来的，而这些知识老师花了半年时间去研发！这个课程的转化率更加惊人，十个京东卖家看到我们的课程，就有一个报名！核心还是产品设计研发给力，潜在客户认可。 最后说说，在线教育领域机会多不多？这里说一下，电商是一个推广渠道的概念，而在线教育是一个产品的概念。教育里面有很多的需求，没有得到满足。具体是什么？我只是对电商这个市场的需求了解，其它领域的需求就不知道了。 做在线教育的人更加需要学习电商，因为今天的文章中，我也是写了，我们的所有的营销策略都是基于我们对于电商的理解。可以说我们就是在用富网店方法来销售我们的教育产品。如果有不一样的，就是在推广渠道上，我们除了在淘宝上销售，还有在百度上面，论坛里面等等地方销售。不过都是互联网销售。 好吧，就当最后一段是富网店的广告吧。如果对在线教育和电商还有什么需要了解的，可以给我的微信57414921留言。 |
